La compra y venta de casas en Estados Unidos cambiará pronto: esto es lo que deben saber

A partir de julio, el sector inmobiliario en Estados Unidos se prepara para una profunda reorganización gracias a un acuerdo de 418 millones de dólares ofrecido por la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR) para revisar su arraigada estructura de comisiones para los agentes y pagar una indemnización a los vendedores y corredores inmobiliarios que la demandaron.

La NAR recibió un nuevo golpe el 5 de abril, cuando un tribunal federal despejó el camino para que el Departamento de Justicia reabriera una investigación antimonopolio sobre el grupo y sus normas relativas a las comisiones por la venta de viviendas.

Aunque el acuerdo está pendiente de aprobación definitiva a finales de año, el visto bueno preliminar dado el martes por un juez federal significa que el resultado es muy probable. Además, la institución ya empezó a planificar cambios en algunas de sus políticas a partir de este verano. Aunque es probable que afecten más a los compradores que a los vendedores, ambas partes tendrán que hacer algunos ajustes, incluida la forma de trabajar con los agentes.

Aunque las comisiones siempre han sido negociables, los vendedores suelen llegar a un acuerdo con su agente, que luego reparte la compensación (que suele ascender al 5% o 6%) con el agente del comprador por acuerdo con el vendedor. Sin embargo, según el acuerdo, los vendedores ya no pueden anunciar una oferta para compensar al agente del comprador en las bases de datos inmobiliarias conocidas como servicios de listado múltiple (MLS).

La demanda alegaba que la publicidad de las comisiones mantenía los honorarios artificialmente altos porque los agentes del comprador podían ser más propensos a llevar a sus clientes a las propiedades en las que los propietarios ofrecían la mayor compensación.

A partir de ahora, los compradores que contraten a su propio agente deberán firmar un documento, conocido como “acuerdo de representación del comprador”, que explique cómo se pagará a su agente.

Estos acuerdos como tales no son nuevos -18 estados, así como muchas inmobiliarias, ya los exigen-, pero el ámbito de negociación en torno a la comisión puede cambiar, con una mayor transparencia para los compradores. Y algunos vendedores pueden optar por no ofrecer pagar al agente del comprador.

Según Todd Luong, agente inmobiliario de RE/MAX DFW Associates en Frisco (Texas), la reorganización podría dar lugar a comisiones diferentes según el nivel de servicio, lo que daría libertad a los compradores para pagar sólo por los servicios que deseen.

Por ejemplo, los compradores pueden pagar una tarifa plana a un agente que cubra sólo los servicios básicos, como enseñar una casa, presentar una oferta o ayudar en las negociaciones. También se puede pagar una tarifa por hora.

Existe la idea generalizada de que el vendedor “paga” toda la comisión que se reparte entre los agentes. Pero, en realidad, “los compradores siempre han pagado la comisión de un agente inmobiliario cuando compran una casa” porque sale de lo que pagan al vendedor, señala Suzy Minken, agente inmobiliario de la correduría inmobiliaria Compass en Short Hills, Nueva Jersey.

Los nuevos cambios podrían llevar a más compradores a no contratar a ningún agente. Esto supondría un cambio con respecto a la práctica actual, en la que más del 90% de los compradores y vendedores trabajan con un agente, según la NAR.

Si optan por un agente, los compradores podrían examinar primero a varios candidatos para comparar servicios y costes, ya que tienen flexibilidad para negociar la comisión del agente. Pero también deben recordar que probablemente no sabrán antes de hacer una oferta si el vendedor pagará la comisión del agente del comprador, por lo que es probable que el pago forme parte de las negociaciones de compra, dijo Luong.

“Es posible que los vendedores quieran fijarse primero en el precio de la oferta y en todas las condiciones de la misma antes de decidir qué comisión del agente comprador están dispuestos a pagar, si es que están dispuestos a pagar alguna”, dijo Luong. “Las negociaciones entre compradores y vendedores sólo van a complicarse” una vez que el acuerdo entre en vigor, añadió.

Probablemente. Por ejemplo, los compradores de vivienda por primera vez u otros compradores que son escasos de dinero podría luchar, ya que son menos propensos a permitirse un pago a tanto alzado para el comprador-agente de honorarios si el vendedor no cubre, dijo Minken.

También podrían verse afectados los compradores que utilizan préstamos de Asuntos de Veteranos, que tienen prohibido el pago de comisiones de bienes raíces en el marco del programa de préstamos actual, dijo Luong.

“Los prestatarios de VA estarían en desventaja a la hora de hacer una oferta por una casa en la que el vendedor no pagara la compensación al agente inmobiliario”, coincidió Minken.

“El ya escaso inventario podría reducirse aún más si los vendedores ‘desacoplar’ los honorarios del agente de bienes raíces tradicionalmente pagados y no proporcionar una oferta de compensación para el agente del comprador”, agregó.

Aun así, en términos más generales, los vendedores pueden ofrecer un crédito al comprador para cerrar el trato, “y los compradores pueden utilizar ese dinero como quieran en la mesa de cierre, incluido el pago de la comisión de su agente”, dijo Luong.

Si usted está planeando comprar una casa en los próximos meses, y usted está preocupado acerca de su liquidez, es posible que desee cerrar un acuerdo antes de julio, porque hay menos posibilidades de que usted tendrá que pagar la comisión de su agente con dinero en efectivo, dijo Luong.

Queda el debate más amplio sobre si los cambios del acuerdo podrían afectar a los precios de la vivienda. Algunos investigadores afirman que los compradores podrían beneficiarse porque los precios de la vivienda bajarían, basándose en el argumento de que las elevadas comisiones de la estructura tradicional se incorporan a los precios de venta porque los vendedores quieren cubrir sus costes.

El sector inmobiliario ha rebatido esta afirmación, citando datos que sugieren una escasa correlación entre el porcentaje de comisión y el precio de venta, y que los precios dependen de la oferta y la demanda, no de las comisiones.

El mayor cambio para los vendedores es que sus agentes ya no pueden hacer ofertas de compensación a través de la MLS. Sin embargo, sus agentes pueden seguir negociando ofertas de comisión con el agente del comprador fuera de la MLS, siempre que revelen el acuerdo resultante tanto al comprador como al agente del comprador, dijo Bess Freedman, directora general de la correduría inmobiliaria Brown Harris Stevens, con sede en Nueva York.

Los agentes inmobiliarios sostienen que las comisiones siguen siendo un incentivo valioso para los vendedores, ya que les “interesa mostrar su propiedad al mayor número posible de posibles compradores”, afirmó Mark Pessin, director de formación de Realty ONE Group, con sede en Carlsbad (California).

Pero en un mercado inmobiliario fuerte, los vendedores tienen más posibilidades de “negociar comisiones más bajas o presionar más a los compradores para que cubran más gastos de su propio bolsillo”, añadió Pessin.

Por el contrario, si el mercado se enfría, los vendedores deberían estar más dispuestos a hacer concesiones para cubrir los gastos de cierre del comprador, dijo.

Pero incluso los analistas independientes anticipan que es probable que los vendedores sigan recurriendo a los agentes tras la aplicación de las nuevas políticas, en contraste con la mayor agitación en el lado de los compradores.

Según los términos del acuerdo, los vendedores podrían seguir enfrentándose a una serie adicional de negociaciones contractuales que solían abordarse antes de la primera exposición de su propiedad, ya que ambas partes tienen que llegar a un acuerdo sobre las comisiones en una vía separada fuera de la MLS, señaló Pessin.

“Este obstáculo añadido creado por este posible acuerdo puede influir positiva o negativamente en el precio final de venta”, sostuvo.

Los vendedores también pueden negarse a pagar una comisión al agente del comprador. Pero no siempre es la mejor decisión, sobre todo si cambian las prácticas del sector y las condiciones del mercado: En estos casos, los compradores podrían hacer una oferta más baja si tienen que pagar la comisión de su agente por separado, o podrían optar por no hacer ninguna oferta.

Alternativamente, los vendedores podrían ofrecer pagar la comisión del agente del comprador en parte o en su totalidad en el momento de la liquidación; en el primer caso, el comprador pagaría el resto directamente al agente del comprador.

Si los vendedores no quieren pagar al agente del comprador, los compradores tendrán que pagar los honorarios de su agente en función de las condiciones del acuerdo de representación del comprador, explicó Minken.

Es esencial que los vendedores de viviendas reconozcan que esta situación sigue evolucionando, dijo Pessin, y añadió: “Los agentes de venta y los agentes de compra están a la espera del resultado y adaptarán sus prácticas comerciales en consecuencia”.

Y a pesar de los cambios en la tienda, Pessin insta a los vendedores a tener en cuenta los muchos otros factores que conformarán su oferta a los compradores, como las condiciones del mercado, la demanda de los compradores, las estrategias de fijación de precios y los tipos de interés.

Por último, los vendedores deben recordar que siempre hay margen para la negociación, independientemente de la solución de la NAR, dijo Freedman.

“Tener una conversación abierta acerca de cómo le gustaría estructurar la comisión. Como siempre, las comisiones son negociables, y un buen agente será transparente sobre este proceso”, concluyó.

(*) The Washington Post

(*) Michele Lerner