Qué oportunidades de crecimiento aportan los rechazos en la carrera profesional

Si son de esas personas que han venido coleccionado “no” a lo largo de su vida, bienvenidos al club. Llegamos hasta donde estamos hoy gracias a los “sí”, a quienes nos han ayudado y nos han abierto puertas, a las oportunidades que llegaron a nuestras manos, pero también gracias a los “no” que recibimos. Las puertas que se han cerrado, las ideas que no han germinado y las personas que nos han imposibilitado crecer también han tenido un efecto en nuestra actual realidad. Y tal vez haya sido el efecto más transformador porque nos ha sacado de nuestra zona de confort.

En efecto, en esta construcción permanente de nuestro destino los “sí” que recibimos se llevan nuestros mayores elogios porque nos hace mucho más feliz que alguien valide lo que pensamos, y nos impulse a seguir en nuestro camino, aunque, en ocasiones, estos “sí” podrían facilitarnos o acelerar nuestro trayecto hacia un destino que no necesariamente sea el mejor.

Los “no”, en cambio, tienen mala fama porque sentimos que nos frenan, nos cierran las puertas a las oportunidades, limitaciones que pueden frustrarnos o enojarnos ya que niegan la posibilidad a algo que deseamos o pensamos hacer. Pero llegamos hasta donde hoy estamos gracias tantos a los “sí” como a los “no” y, en muchas ocasiones, es mayormente gracias a los “no” que muchas personas se han vuelto resilientes, se han transformado y han logrado el éxito y la felicidad.

Por lo anterior, es relevante conocer el verdadero poder del “sí” y del “no” en nuestras vidas y en la de los demás, tanto cuando los damos como cuando los recibimos. Y, además, hay buenas noticias: entre el “sí” y el “no” existe una gama de respuestas que también generan oportunidades transformadoras.

Cerrar puertas con un “no”

A nadie le gusta recibir un “no”, aunque sea pertinente. Sucede que esta respuesta negativa es un completo cierre de puertas a una propuesta, a una idea o a una oportunidad. Y esta quedará dentro de nosotros sabiendo que no fuimos lo suficientemente buenos, que la otra parte está equivocada o no percibe nuestro valor, o que nos faltó algo y es culpa nuestra que esto haya ocurrido.

En ocasiones, el “no” golpea tan fuerte que las personas ya no quieren invertir su energía o arriesgarse nuevamente a tener que vivir esa situación o, por el contrario, puede ser que busquen los “sí” fuera, en otra empresa. Aunque no se vayan, tendrán su energía puesta en actividades en donde se puedan concretar más sus “sí”. Algo similar ocurre con los vendedores: el “no” desmotiva a los blandos y desafía a los fuertes.

Pero debemos comprender que existen tres tipos genéricos de “no”. El primero de ellos se relaciona con “información incorrecta”. Podemos recibir este “no” cuando nuestra idea o propuesta realmente no soluciona una necesidad o interés de la otra parte o porque no hemos sabido explicar lo suficientemente bien por qué decirnos “sí” es una buena decisión para la otra persona. En el primer caso puede ser que hayamos realizado un mal diagnóstico, o nos faltaron datos para hacerlo; mientras que en el segundo debemos comprender las causas de la no comprensión de la otra parte y/o reflexionar sobre si hemos sido asertivos en la comunicación.

Otro tipo de “no” puede surgir por un tema de “timming”. En casos en donde la otra persona necesita algo de tiempo para reflexionar puede decirnos “no” (consciente o inconscientemente) con el fin de que nos detengamos. Esto implica que debemos tener paciencia y buscar el “sí” más tarde.

Finalmente, el “no” producido por una “circunstancia equivocada”. En estos casos puede existir algo sobre lo que la otra persona no tiene control, lo que le impide decir que “sí”. Imaginemos que alguien le está ofreciendo a una empresa una plataforma tecnológica que le permite automatizar y generar eficiencia en sus operaciones, adonde pueden surgir ciertos temores de la gente que hoy realiza la actividad a ser despedida. En este contexto, al recibir un “no” deberíamos trabajar con la otra parte para trascender el bloqueo, por ejemplo, llevándole alternativas como “la eficiencia en estos procesos contempla formar a las personas para desarrollar nuevas actividades (reskilling), lo que le permitirán a la organización obtener mayores beneficios y a las personas formarse en campos de conocimientos que les permitirá volverse más valiosas, también, para el mercado”

Cambiar de rumbo o ganar tiempo con un “por qué no mejor…”

Es la primera alternativa ante un “no”. Aunque, en esencia, implica dar una respuesta negativa, el “por qué no mejor” tiene dos aspectos que suavizan el impacto de la negación. El “por qué no…”, después de todo, suena a consulta o a propuesta y deja en manos del interlocutor la alternativa de aceptarla; mientras que el “mejor” indica que le estamos dando nuestro punto de vista respecto a una alternativa superadora y, nuevamente, invitándolo a que acepte una negativa, pero con la opción de sumarse a una nueva. Supongamos que un colaborador pide un aumento o promoción y su jefe no puede dárselo debido a una situación económica de la empresa, pero no quiere decirle el frío “no”.

Como alternativa podría decir “¿por qué no mejor nos concentramos en nuevas formas de generar ideas para mejorar en nuestra empresa y luego de probarte con resultados evaluamos tu promoción?”. Aunque, sin dudas, se trata de una negación, está más suavizada y sus efectos son menos chocantes que el “no” pleno. Pero, atención: si los “por qué no mejor…” se convierten en frecuentes, terminan siendo considerados como “no” disfrazados, por lo que pierden su poder atenuador.

Mostrar que hay oportunidad con un “No, pero…”

Es buena salida a la respuesta anterior ya que, en este caso, implica que se podría aceptar parcialmente la idea o propuesta si se tiene en cuenta un feedback, lo que abre una ventana de posibilidad al interlocutor, animándolo a darle una vuelta adicional a su planteo para mejorarlo o para postergarlo hasta que la condición que enmarca el NO (justificada con el “pero”) pueda evolucionar.

Imaginemos que un vendedor que habla con un gerente para ofrecerle un curso de técnicas de creatividad recibe un “No, pero si tiene algo que me ayude a resolver el clima laboral podría considerarlo”. Obtiene un “no”, que puede ser temporal, y un “pero” que puede convertirse en un futuro “sí” si sabe gestionarlo.

Aplicado al caso del empleado que pide un ascenso, el jefe podría decirle “hoy no puedo promocionarte, pero si mejoras tu nivel de idioma tendrías grandes posibilidades en un año”.

Posibilidades condicionadas con un “sí, pero…”

Aunque sea una respuesta afirmativa todo lo que viene detrás del “pero” tiende a enfocar la energía en los elementos limitantes. Esta respuesta implica que debe tomarse una medida de mejora a cambio tener un “sí” al 100%. “Sí, podré promocionarte, pero siempre y cuando estés dispuesto a relocalizarte”. A diferencia de los casos anteriores, el receptor sentirá que logró una respuesta afirmativa, pero quedará en sus espaldas resolver el condicionante que le impongan. Después de todo, si no llega a resolverlo sentirá que es su responsabilidad.

Potenciar (o licuar) con un “sí, y además…”

Siempre es mejor agregar que restar, especialmente cuando se trata de una idea o propuesta viable que necesita ser mejorada. También, el “además” se puede convertir en una herramienta que licúe algunos aspectos que queremos eliminar sin necesidad de usar un “si, pero” ya que agregar elementos a una idea o propuesta termina desplazando o acotando aquellos que no nos convencen. Es más fácil lograr la transformación agregando más de cosas buenas que limitando la que no son adecuadas, porque “sacar” implica que el otro siente que pierde algo de su libertad o autoría, o que sale de su zona de comodidad; mientras que el agregar nos deja tranquilos de que somos valorados, de que no está en riesgo nuestro devenir y que si alguien suma algo a lo que hacemos nos hace sentir como que somos buenos y alguien quiere sumarse a nuestra propuesta.

Gestionar la escala

Entre el “no” y el “sí” existe una escala de posibilidades para dar feedback, para recibirlo o para ayudar al interlocutor a darse cuenta sobre cuál es la verdadera respuesta que nos está dando para identificar especialmente si las puertas que vemos entreabiertas están con la oportunidad de abrirse o si se están cerrando.

Es importante transformar nuestra mentalidad y entrenarnos en estos aspectos. Lo primero que podemos hacer es anticiparnos al por qué alguien podría decirnos que “no” y trabajar en eso. Nuestro conocimiento y experiencia puede ayudarnos a adivinar o presuponer cuales son estas razones ya que, tal vez, las hayamos experimentado antes.

En lugar de evitar la mayor de las objeciones de la otra parte, hay que comenzar con ella. Si no lo hacemos, la gente no nos escuchará. Al contrario, estarán esperando que terminemos de hablar para decirnos por qué “no” a nuestra idea o propuesta. Imaginemos que un vendedor recibió varias veces un “no” de parte de un cliente porque cuando probó el producto había fallado. El vendedor podría decir “tras las fallas relevadas en varias pruebas al lanzar el producto, trabajamos con el feedback y aporte de los principales clientes del mercado y logramos desarrollar esta nueva versión, que ya está implementada y funcionado con éxito en… ¿Desea hacer una prueba?”.

Por otra parte, un “no” no significa que un “sí” es imposible. Si fuera así habría mucha gente decepcionada, sin iniciativa, sin resiliencia. Lo más probable que recibamos en nuestra vida son los “no”, sean en ventas, en entrevistas laborales, en citas…

Así como la mayoría de las respuestas son más emocionales que intelectuales, la mayoría de nosotros tomamos decisiones más justificadas en evitar el dolor, la pérdida o los miedos que para lograr el placer y bienestar. Esto hace que el primer impulso de muchos sea encontrar razones para no tomar una decisión, para no hacer un cambio o no autorizar algo. Toda decisión implica un riesgo, pero el problema es que no decidir o decir que “no” también tiene un riesgo por inacción. Sino pregúntenles a los jefes que dijeron que “no” a propuesta de sus mejores empleados, y terminaron perdiéndolos. O a aquellos clientes que no quisieron su producto o servicio y ahora ven los resultados en sus competidores.

Muchas veces un “no” es una respuesta corta y rápida que, en realidad, significa “tal vez”, por lo que está en los detalles saber identificar en qué parte de la escala entre los “sí” y “no” está la respuesta. Si no tuviéramos esta mirada, podríamos equivocar nuestras acciones, y en lugar de convertirnos en personas curiosas que preguntamos para obtener más información, nos volvemos insistentes, e insistir para conseguir un “sí” puede ser contraproducente porque nos llevaría a un “no” terminante. Así me sentí tiempo atrás cuando un vendedor en Cancún me insistió para venderme un “tiempo compartido”: no solo me molestó, sino que levanté una queja y hasta me espanto cada vez que surge alguien que llega a hablarme de ese modelo.

En cambio, el abordaje curioso trabaja desde otro nivel a través de preguntas que pueden ayudar a entender cual es el espacio libre para obtener alguna otra alternativa. Si mi “amigo” vendedor de ‘tiempo compartido’, en lugar de insistir con su venta me hubiera preguntado “¿está pensando en una renta para cuando se retire?” o “¿quiere conocer alternativas para disponer de una renta en dólares y conocer la experiencia de quienes se han sumado?” es posible que mi “no” no hubiera surgido ni tan rápido ni tan terminante o, probablemente, un “sí” podría haber sido una posibilidad para leer tranquilo el modelo durante mis vacaciones.

Los “sí” y “no”, y todas sus escalas intermedias, son respuestas que construyen, día a día, nuestro futuro. Y no hagamos tan mala imagen al “no”: a veces es importante decir “no”, porque también implica decir que “sí” a muchas otras cosas, a otras prioridades, necesidades, a otras estrategias o, incluso, a otros deseos y valores.

*Diego Pasjalidis es ingeniero especialista en estrategias, innovación y transformación digital, autor del libro Inspiración Extrema, Head of Innovation & Digital de Stefanini Argentina y conferencista. Miembro de la Comisión Directiva del Buenos Aires Tech Cluster.

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