Momento clave: cómo negociar un aumento y no perder en el intento

Por Damián Di Masso*

Diego tiene 40 años y es gerente de ventas en una compañía nacional de  envergadura. Lleva 10 en el mismo cargo y su jefe, el gerente del área, podría considerarse según él un amigo en quién confiar. Transcurrido el segundo semestre y con resultados de gestión aceptables, Diego decidió enfrentar a su superior en la fiesta de fin de año y pedirle un aumento. Había recibido hacía muy poco un ajuste por inflación acorde al mercado, pero consideraba que no era suficiente.

Desde hacía un tiempo que Diego quería encarar esta conversación, producto de compararse con uno de sus colegas cuya remuneración estaba un 20% por encima de la suya. En los dos meses previos a encarar la charla, Diego había perdido foco en su trabajo y sus resultados empeoraron. Se angustiaba al imaginar un "NO" como respuesta y encima no alcanzaba los objetivos que la compañía había establecido. Estaba fuera de eje. De todos modos, decidió avanzar.

Las alternativas de éxito eran escasas. Sin embargo, confiaba en lo genuino de su reclamo, en el vínculo que mantenía con su jefe de aparente confianza y en el supuesto ambiente de distensión -que imaginaba- tendría ese evento corporativo. Nada de esto sucedió. Diego no solo no obtuvo el aumento deseado, sino que meses después fue transferido a otra unidad de negocios, la que siempre se caracterizó por abrirle las puertas solo a aquellos ejecutivos etiquetados de poca proyección profesional, pero necesarios de mantener en la empresa por sus años de aportes.

Los griegos tenían una maravillosa manera de definir al tiempo: Cronos, como todos lo conocemos, respondía al tiempo cronológico. Mientras que Kairos representaba el "momento adecuado u oportuno".

Es sorprendente cómo los seres humanos caen en la trampa casi de manera inevitable: el tener poco registro de este tiempo, del momento indicado para tomar una decisión.

¿Y cuándo será ese momento?  Dependerá de aprender a registrar ciertas variables que resultan controlables antes de tomar un plan de acción.

Diego no encontró ese momento adecuado para encarar el tema de su aumento, porque no tuvo registro de una infinidad de factores decisivos y no supo leer el contexto. De haberlo hecho, el resultado hubiese sido al menos satisfactorio.

¿Cómo pudo haber actuado Diego para conseguir el resultado que esperaba? Aquí van las sugerencias consensuadas y sistematizadas por el experto Di Masso: 

Reflexionar. Pareciera que él (Diego) quiere un aumento solo para tener más dinero. Sin embargo, ¿Era ese su principal motivo? ¿O también lo hizo para no sentirse en inferioridad de condiciones ante su colega, quien ganaba más? Conversar con uno mismo y permitirse reflexionar en soledad siempre ayuda. Entender "¿Para qué haré algo?", trae en general respuestas mucho más sustanciosas que preguntarse "¿Por qué lo haré?", cuando aquí solo se concluye lo esperable: porque quiero ganar más y punto.

Fotografía personal. Es tratar de entender dónde el protagonista está parado en la  empresa, cómo fue la evolución de mi salario en los últimos años, con qué beneficios cuento, cuán productivo soy o fui. La foto personal, desde la perspectiva empresarial, en general no es un campo de rosas. Aprender a distinguir las fortalezas y las debilidades es particularmente difícil. Pero frente a una conversación de este tenor, ayuda a tener un diálogo franco sobre uno mismo.

Consultar al mercado. El mercado habla siempre. Que no nos guste lo que tiene para decirnos es otro asunto. Y lo hace a partir de sus interlocutores: colegas, consultoras especializadas, estudios de remuneración. Ayuda mucho estar al tanto de salarios del mercado de las industrias similares a las que uno pertenece, averiguar tendencias en relación a remuneración fija y variable o estudiar las condiciones de la competencia. Hay segmentos muy golpeados en nuestro país y no tener información real de lo que sucede y que puede jugar una mala pasada con quien sí cuenta con esa información, en especial el jefe. Información es poder.

Elegir el interlocutor correcto. No siempre la única opción es recurrir al jefe inmediato. Tal vez ayude un primer acercamiento con Recursos Humanos. Pueden dar información valiosa en relación a los puntos anteriores o sugerencias sobre cómo encarar este planteo. Y sumar datos concretos que ayuden a reevaluar la situación. Es importante tener presente que muchas veces nuestras prioridades no son las mismas que las de nuestro interlocutor.

Crear las condiciones más adecuadas. Clave para cualquier tipo de encuentro entender cuestiones obvias: que un lunes no es igual a un viernes, que a las 9 am no es igual que a las 11 pm, que a solas no es igual que sumergido en una mesa con 20 comensales y otros detalles que favorecen las conversaciones. Agendar la charla puede ser un buen primer paso y genera un contexto de mayor profesionalismo.

Discurso claro y directo. Si todo lo anterior se llevó adelante, lo que resta es mucho más sencillo.

*Nunca encarar la conversación desde la arrogancia, victimización o comparaciones puntuales con algún colega.

*Sí, hacerlo desde la empatía, el respeto y una escucha atenta. Exponer con datos precisos, sin floreos, la información del mercado.

*Evitar los clásicos sentimentalismos como "siempre dejo todo en la cancha", "no me siento reconocido", "antes todo era más fácil".

Hay que tener presente que el final de esta conversación suele ser -muchas veces- el inicio de otra, donde el jefe deberá utilizar gran parte de lo conversado para discutirlo con su propio jefe. Por último, no descuidar la postura corporal. Nuestro cuerpo habla, al igual que nuestro lenguaje y, como tal, es percibido por el otro de alguna manera. Estar recostado sobre la silla, no mirar a los ojos, mover mucho el cuerpo al hablar, sonreír por demás podría no ser de ayuda.

Estar dispuesto a negociar. "Ya está, dije todo lo que creí correcto decir. ¿Y ahora?". Escuchar, nada más y nada menos. Aquí es donde todo empieza, el momento Kairos vuelve a aparecer en escena.

Dar espacio al otro a dar su opinión sin interrumpir es un gran aprendizaje. Puede suceder que los motivos por los cuales un aumento no es viable contemple variables que no teníamos en cuenta y por tanto, nos será crucial querer conocerlas.

También ocurre que las expectativas de aumento de uno no coinciden con las del otro. En estos casos, lo mejor es evitar una batalla donde los argumentos empiezan a perder solidez. Mejor retomar el asunto pasado unos días, donde el espacio de reflexión personal de ambos pueda amortiguar el diálogo.

Es fundamental estar siempre dispuesto a abrir conversaciones y a poner en práctica la capacidad de escucha (muy devaluada en las corporaciones). Las conversaciones ofrecen seguridad, legitima vínculos y, sobre todo, potencia la confianza entre dos personas para un futuro encuentro.

*Damián Di Masso es Executive Manager en Page Group, compañía dedicada a la selección especializada de mandos intermedios, gerencias y direcciones. Y es Coach Ontológico.

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