″No debí hacer eso”: ¿Cómo nuestras decisiones dependen de la perspectiva?

¿Cuál de las dos líneas, que ves en el video, es más larga? Seguramente dijiste: la de abajo. Pero no, no es esa. Lo que sucede es que vos percibís la información que recibís de estas dos líneas de una manera diferente. La de abajo tiene los extremos hacia afuera, lo cual te hace pensar que es más larga. Pero, en realidad, son exactamente iguales.

Como cada lunes, en “No debí hacer eso” te invito a hablar de la cocina de nuestras decisiones y cómo podemos hacer para mejorarlas. Este efecto que viste en el video, tiene que ver con el sesgo que vamos a discutir hoy: el framing effect o sesgo de encuadre.

¿Qué es esto? Es nuestra tendencia a percibir la información de manera diferente según cómo se nos presenta. Cuando se nos presenta de una forma más positiva, tendemos a elegirla, mientras que cuando tiene un aspecto negativo, tendemos a rechazarla.

Es decir, ante la misma información, cuando se presenta con una tendencia positiva, la elegimos, pero si tiene una tendencia negativa, preferimos evitarla.

Veamos un ejemplo. Vas a comprar una remera a $150, por poner un valor irrisorio, y ves que está en dos locales. Los dos tienen ofertas. En un local el cartel dice “descuento del 20%”, en el otro local dice “compra y te devolvemos $30 pesos”.

¿A cuál local vas a entrar? Seguramente al segundo. ¿Por qué? Porque $30 en el bolsillo en el momento es mucho más palpable y positivo que hacer la cuenta de cuánto es el 20% de $150. En realidad, estamos hablando de la misma cantidad ($30), pero la manera en que nos presentan la información afecta nuestro juicio.

Otro ejemplo: Bart, de Los Simpson, quería ser elegido presidente de su centro de estudiantes, y competía contra Martin, que era lo opuesto a él. Sabemos que Bart era un mal estudiante, pícaro, y se portaba mal.

¿Qué hizo Martin? Puso carteles que decían: “Un voto para Bart es un voto para la anarquía”. Bart, usando el sesgo de encuadre, resaltó Bart y anarquía, algo que para él era positivo, y lo utilizó a su favor frente al resto de los estudiantes.

Ahora bien, ¿por qué nuestras decisiones dependen de cómo se nos presenta la información? Hay al menos tres grandes respuestas para esto:

1. Nuestro cerebro siempre intenta ahorrar energía. Busca atajos para procesar la información. En la mayoría de las decisiones, esto nos sirve, porque es la manera que tenemos de sobrevivir el día a día, pero muchas veces nos lleva a cometer este tipo de errores, estos sesgos que nos hacen tomar decisiones menos racionales.
2. Nuestras emociones: cuando la información está presentada de una manera positiva, nos genera emociones como optimismo y esperanza, que sabemos que son muy poderosas al momento de tomar decisiones. En cambio, cuando se presenta de manera negativa, nos genera ansiedad o desesperanza, y por eso tratamos de evitarla.
3. La aversión a la pérdida, un concepto desarrollado por primera vez en 1979 por los psicólogos israelíes Daniel Kahneman y Amos Tversky. ¿Qué significa? Básicamente que odiamos perder, más que lo que nos gusta ganar. Así, el dolor de perder algo es mucho más fuerte que el placer de obtener una ganancia de igual valor. Por eso, si la información está presentada de una manera que resalta las pérdidas, es probable que tomemos decisiones más conservadoras o tratemos de evitar riesgos.

Supongamos que vas al médico buscando tratamiento para una enfermedad y te presentan la información así: “Si haces este tratamiento, tenés un 70% de probabilidad de curarte”. Y en otro caso, te dicen: “Si haces este tratamiento, tenés un 30% de probabilidad de que no pase nada y sigas con la misma enfermedad”.

¿Cuál de los dos tratamientos elegirías? Como está probado a través de diferentes experimentos, la mayoría elegiría el primero, que tiene un encuadre positivo, aunque es exactamente la misma probabilidad.

Para que el marco no sea más importante que el contenido, te dejo tres consejos para luchar contra esto.

1. Hacé una lista clara de los pros y contras de esa decisión que vas a tomar. Es muy importante que sepas cuáles son las desventajas y ventajas de ese escenario puntual que querés elegir, para no ser víctima del framing.
2. Tomá un espacio para reflexionar sobre cómo te están presentando la información. ¿Qué información falta? ¿De qué otra manera se podría encuadrar?
3. Pedí tiempo. Muchas veces, cuando estamos acorralados con un deadline, tendemos a tomar decisiones apresuradas que no son las mejores. Es importante pedir un día más o unas horas para reflexionar y hacer lista.