“No debí hacer eso”: ¿Te cuestan los cambios? No sos el único

¿Qué tienen en común donar órganos y aceptar una semana de prueba de Netflix? La respuesta es: el sesgo de status quo. Como cada lunes, nos encontramos en “No debí hacer eso”, un espacio donde abrimos la cocina de nuestras decisiones para conocer las razones detrás de cada una de ellas, aprender cuáles nos limitan y qué hacer para mejorarlas.

El sesgo de status quo es nuestra tendencia a resistir el cambio, a dejar todas las cosas como están, sin que hagan demasiadas olas, ni demasiado ruido. En definitiva, tratar de no generar demasiada incomodidad en nuestro día a día.

Bueno, pero vos vas a decir: ¿soy capaz de mantener algo que está mal en mi vida por miedo a cambiarlo o simplemente porque el status quo me resiste a hacerlo? La respuesta es: sí. Es algo así como: “Mejor malo conocido, que bueno por conocer”.

Entiendo que te puede parecer un poco contra intuitivo lo que te estoy diciendo, pero nuestra cabeza es así. Somos optimistas por naturaleza con respecto a lo que creemos que nos puede pasar, a nuestras habilidades de cambio en el futuro, pero también tenemos una aversión muy grande a invertir y gastar energía en esos cambios.

Entonces, planificamos para nuestro Yo futuro, un montón de cosas: cambiar hábitos, emprender nuevos proyectos, hacer un montón de cosas que hoy creemos que vamos a poder hacer pero, cuando efectivamente llega ese momento, el status quo y su inercia, o el hábito de hacer las cosas de una determinada manera, es más fuerte y nos quedamos con lo conocido.

Nos encanta imaginar cambios, pero nos aterra efectivamente cambiar. Esto nos afecta de distintas maneras. La primera es que claramente limita las alternativas y las opciones que tenemos: como tendemos a elegir lo que veníamos haciendo y lo que ya conocemos, nos perdemos de explorar o hacer otras cosas que, incluso, podrían ser mucho mejores para nuestros objetivos.

La segunda es que hay muchas empresas, compañías y servicios que nos ofrecen cosas jugando con este punto ciego. Son los famosos free trial o “prueba gratis por una semana”. Estás un viernes a la noche en tu casa, llueve y hace frío, decidís ver una peli y ves que aparece una plataforma que la tiene disponible y te ofrece una prueba gratis por una semana. Ponés tu tarjeta y estás seguro de que, en una semana, te vas a acordar para darla de baja. Pero, cuando llegan los 7 días, finalmente no lo haces y empezás a pagar la suscripción.

Ahora, ¿por qué es tan difícil darlo de baja? Por el sesgo de status quo. Este mismo principio que hace que acumules servicios de suscripciones en tu tarjeta, también puede usarse para algo completamente positivo, como es la donación de órganos.

Está estudiado que, cuando se le preguntaba a un grupo de personas, si efectivamente serían donantes de órganos, la mayoría decía que sí. Sin embargo, cuando tenían que anotarse o registrarse para hacerlo, el número caía de una manera muy drástica.

¿Qué se hizo para revertir esta situación? Invertir la pregunta, ponerla por la positiva y no por la negativa: quién quiere ser donante de órganos y quién no quiere serlo; y los resultados son realmente sorprendentes. Países como Alemania y Países Bajos, que tenían la opción “opt-in”, es decir, que las personas debían expresar si efectivamente querían ser donantes, tenían tasas de más o menos el 15% de adhesión. Es decir, menos de 2 personas cada 10 decían y se registraban para ser donantes.

En países como Austria o Bélgica, que tenían la opción “opt-out”, esto es: se establece que vas a donar órganos a menos que efectivamente digas que no querés, tuvieron tasas del 90% de adhesión. Es decir, 9 de cada 10, efectivamente, donaba órganos. Esto es una muestra de cómo ser conscientes del impacto que tiene este sesgo puede llevar a resultados completamente distintos, incluso sobre un mismo tema y con las mismas personas.

Este sesgo es el resultado de una especie de coctelera de otros sesgos que lo vuelven muy potente. El primero es la “aversión a la pérdida”: nos duele mucho más perder algo que ganar algo por el mismo valor. El dolor que sentimos por esa pérdida es mucho mayor que la posible satisfacción que podemos sentir por ganar algo. Eso hace que no queramos perder nada de lo que tenemos y nuestro instinto es preservar absolutamente todo lo que poseemos o lo que nos rodea.

Otro sesgo que es muy importante es el de la “mera exposición”. El simple hecho de estar familiarizados con algo hace que tengamos una preferencia por esa cosa, persona o lo que sea. En nuestra cabeza, producto de esto, hay varios mecanismos que hacen que tengamos mayores resistencias al cambio.

En 1988, los profesores William Samuelson y Richard Zeckhauser, de la Universidad de Harvard, se propusieron estudiar cuál era el alcance de este sesgo. Para eso, hicieron distintos grupos de estudiantes de la Escuela de Negocios y Administración (no es un dato menor) utilizaran una especie de simulador financiero.

Cuando los alumnos participantes del experimento entraban al simulador financiero, había una opción que era la opción predeterminada. Es decir, las inversiones actuales que estaban predeterminadas y tenían tres alternativas para elegir: dejar la predeterminada o dos escenarios más para poder invertir.

¿Qué fue lo que descubrieron Samuelson y Zeckhauser? Que, a pesar de que los estudiantes tenían una hoja con todos los detalles y los beneficios de cada uno de los escenarios y que podrían haber elegido por otras alternativas, que incluso podrían haber tenido mejores rendimientos, la mayoría decidió continuar con la opción que estaba predeterminada en el simulador financiero.

Lo que descubrieron es que, a pesar de tener distintas alternativas, incluso algunas con mayores beneficios que la que estaba predeterminada, la mayoría de los alumnos prefirió el status quo.

Para evitar estos problemas, te dejo tres tips para que este sesgo te afecte menos:

1. Conocer todas las alternativas. Ante cada decisión, tomate un minuto para pensar cuáles son las posibilidades que tenés, que no necesariamente se limitan a la opción por default.
2. Pensar en el largo plazo. Que no te abrumen los costos que creés que vas a tener en lo inmediato o en el corto plazo y pensá cuáles son los posibles beneficios a largo plazo.
3. Enmarcar las decisiones en las posibles ganancias y no únicamente en las pérdidas, si no es muy probable que el sesgo de aversión no te deje ver ninguna alternativa y, básicamente, por miedo a perder lo que tenés, decidas no avanzar y quedarte con tu status quo.

Bonus Track: para los free trials o semanas gratis, el calendar te salva la vida. Agendá cuando vencen y en ese momento, automáticamente, entrá y borrá la suscripción.

*Emmanuel Ferrario es docente universitario de economía del comportamiento, autor del libro “Coordenadas para antisistemas” y legislador de la Ciudad de Buenos Aires.