El béisbol y el softbol no son deportes muy conocidos o practicados en nuestro país. Con extrema concentración, el lanzador o pitcher debe arrojar la pelota hacia el plato para que sea recibida en forma rápida, precisa y eficaz por el receptor, sin que el bateador la golpee.
Con el mismo ímpetu, el término "pitch" hace también referencia a aquella persona que realiza una presentación concisa, efectiva y contundente de una idea y que logra evitar los obstáculos que se le interponen (como el bateador en el deporte) para finalmente alcanzar con éxito al receptor, que terminará "comprando" su ocurrencia.
Se trata en definitiva de una técnica que tiene el objetivo de atraer interés, apoyo y también financiamiento, que se originó en la industria del espectáculo pero que se extendió a otros rubros como el marketing, el deporte y la política, entre muchos otros.
Así, el pitch se convirtió en el término que elabora una presentación que se realiza para que un posible inversor considere la opción de invertir en una empresa o de hacer negocios en forma conjunta.
Con el fin de dar a conocer esta efectiva técnica empresarial o de emprendedores nuevos, Upward Women Argentina convocó al workshop de mujeres "Pitching: Impacta con tus ideas", un evento que bajo un formato interactivo buscó exporar cómo contar mejor una idea, ya sea para posicionar un emprendimiento o convencer a otros sobre un proyecto en un entorno competitivo.
El encuentro tuvo como oradora principal a Agostina Verni, ejecutiva de recursos humanos con trayectoria en multinacionales innovadoras como Google y Red Hat, donde lideró procesos de atracción y gestión de talento para Latinoamérica.
Después de explicar de dónde proviene el término, Verni dio ejemplos concretos de cómo algunos individuos hoy famosos debieron convencer a empresarios o directivos de apoyar su idea.
Así, relató cómo Walt Disney tuvo que pensar para hacer conocido al ratón más famoso del mundo, Mickey Mouse, o que la escritora de Harry Potter, J. K. Rowling, pasó por 12 editoriales hasta que una se interesó por la célebre saga del niño mago.
Como primera herramienta para transmitir una idea en forma eficaz, la experta oradora y presentadora nombró el "elevator pitch", una técnica que ayuda a transmitir la idea de proyecto en el menor tiempo posible.
El "elevator pitch" toma su nombre de una supuesta situación en la que, en lo que dura un viaje en ascensor (menos de 2 minutos), se debe despertar el interés de tu interlocutor por un proyecto; ya sea un inversor, un cliente potencial o un posible colaborador.
"Se debe tener claro que la finalidad no es vender sino generar interés sobre tu proyecto, lograr una entrevista o reunión para más adelante", precisó la especialista que actualmente es asesora ejecutiva en talento y desarrollo en Red Shoe Movement, compañía americana de capacitación y desarrollo de liderazgo que entre sus objetivos busca acelerar la representación de mujeres hacia puestos de decisión.
"El elevator pitch define los atributos que voy a presentar: ¿quién sos?, ¿a qué te dedicás?, ¿cuál es tu formación?, ¿cuál es tu trayectoria?, ¿qué te motiva hoy?".
Y brindó dos ejemplos en forma entrepreneur y corporativa para realizar un efectivo elevator pitch:
Ejemplo de Elevator Pitch entrepreneur: "Hola, soy Mariana González, soy licenciada en Marketing y desde hace 3 años soy la fundadora de Curserlo, una plataforma para gestión de cursos online. Hoy tenemos más de 200 clientes en Buenos Aires de rubros que van de la cocina orgánica a la jardinería. Mi principal motivación hoy es lograr una mayor base de clientes y un flujo de dinero constante para la sustentabilidad del negocio".
Ejemplo de Elevator Pitch corporativo: "Hola, soy Ana María González, soy abogada y trabajo desde hace más de 15 años como gerente de Legales para compañías multinacionales como Kimberly Clark o P&G, donde me encuentro ahora. Hoy me motiva el hecho de liderar un equipo regional en Latinoamérica pero también me implica el desafío de lograr su compromiso más allá de la virtualidad".
Verni indicó también que para tener un discurso efectivo, rápido y breve es necesario practicarlo muchas veces: "Se debe tener primero el nombre de la idea del emprendimiento o proyecto y tener en claro la problemática de fondo de negocios a afrontar que se quiere resolver. También es necesario mostrar la propuesta de valor y analizar el mercado target a competir o insertarse. Y finalmente mostrar el diferencial que tiene tu idea y buscar qué le aportaría al interlocutor".
Otra de las exitosas ideas para lograr un apoyo empresarial es establecer "la regla de las 3 E" y elaborar una por cada minuto.
1- Enganche y empatizar.
2- Estado de situación (determinar el problema y elaborar una solución).
3- Especial (explicar el proyecto y sus beneficios).
Verni también hizo foco en la audiencia a la que un emprendedor se va a dirigir. Y determinó cinco puntos claves para lograr interesarla y tener una mejor presentación.
1-Mejorar el lenguaje corporal. Hasta el 70% del lenguaje llega en forma corporal.
2-Buscar apoyo en alguien previo que pasó por lo mismo.
3-Identificar mentores que puedan guiarte a través de sus experiencias, como hizo Zuckerberg, que buscó a Steve Jobs para que fuera uno de sus mentores. Buscó a alguien con experiencia.
4-Investigar a fondo para estar seguro antes de lanzarse con una idea o proyecto.
5-Practicar y practicar. Con ayuda de una grabación o video. Con presentaciones con amigos o familiares para practicar el ritmo de voz, evitar repeticiones, silencios e incomodidades.
Cerrando el trato
"El último paso también es muy importante a la hora de cerrar un acuerdo", precisó la especialista, que brinda apoyo estratégico en los programas de entrenamiento que realizan con compañías líderes tales como Microsoft, Novartis, Sodexo y Coca Cola, entre otras, quien describió los tres pasos determinantes para obtener el interés deseado.
1-Preparar posibles respuestas a preguntas más frecuentes u objeciones.
2-Intercambiar tarjetas personales, folletos u otros elementos de soporte.
3-Acordar la vía de comunicación afín para seguir la conversación sobre tu idea o proyecto.
SEGUÍ LEYENDO
Cómo construir cultura de innovación: pensamientos renovadores en educación y comunicación