Compras: el motor silencioso de la rentabilidad empresarial

“Muchas personas creen que comprar profesionalmente es como ir a un supermercado y listo. En verdad, para realmente comprar bien, hay que ser un profesional, como ocurre en cualquier otra área de las empresas”, señala.

La tragedia de la pandemia de Covid-19 generó una crisis de ventas, ante la que las compañías se vieron forzadas a analizar en más detalle sus costos. A partir de ese proceso, muchas se dieron cuenta que las compras son el punto de inicio de la rentabilidad y cuando empezaron a mirar como estaban en esa área, notaron que les faltaba mucho trabajo. Por eso, un gran número de organizaciones comenzaron a profesionalizarse en ese aspecto.

Sin embargo, hoy en día sigue habiendo muchas empresas que todavía no dieron ese paso, que todavía no se dieron cuenta. Por ejemplo, cuando doy capacitaciones y le pregunto a los grupos cuántos tienen formación para su puesto en compras, los porcentajes que asienten son muy bajos. Eso es un problema grande pero, de a poco, se está revirtiendo.

En promedio, las compras bien hechas generan ahorros, que según la dimensión de la compañía, pueden llegar a representar millones. Además, lo que se ahorra en compras es “ahorro de bolsillo”, es todo ganancia. Para lograr eso, el profesional de compras no compra por precio, compra por el costo total del producto o servicio, a diferencia de cómo se hacía hace 20 o 30 años atrás.

Comprar por precio es el proceso en el cual el proveedor me dice un precio, lo comparo con lo que me ofrece el otro y cierro la compra con el que me dijo el precio más barato.

El problema es que después te puede pasar que el producto del proveedor que ofreció el precio más bajo lo tengas que ir a buscar a la fábrica. Eso implica que después lo vas a tener que trasladar hasta tu depósito. Una vez en tu depósito, tal vez la forma de paletizar es diferente de la que vos utilizás, con lo cual vas a tener que contratar gente que saque todos los insumos, hacer un piqueo, etcétera.

También hay que tener en cuenta otros gastos, como las pólizas, que vienen asociados al producto o servicio que uno contrata. Todos esos valores asociados, sumados al precio del producto, te dan como resultado el costo total.

Es necesario que el comprador profesional analice los costos totales porque, por ejemplo, en este caso, quizás el otro proveedor te lo entregaba en el depósito y te terminaba saliendo más barato. Por eso, una gestión de compras profesional tiene que tener en cuenta todas esas cosas.

La negociación es clave y fundamental en cualquier ámbito. En la vida hay negociaciones por todas partes, vivimos negociando, hay negociaciones en las casas, en las charlas con amigos, en el trabajo, con los proveedores.

Pero en cuanto a las negociaciones llevadas a cabo por profesionales de compras, lo primero que hay que tener claro es hoy ya no se usan más las viejas técnicas de negociación donde, por ejemplo, ponían al proveedor en un asiento más bajo, o le apuntaban las luces para incomodarlo, eso quedó obsoleto. Hoy se trabaja con argumentos, con la inducción y la percepción.

Por otra parte, hay que entender que quien maneja una negociación no es quien habla, sino quien escucha. El problema es que siempre se pone el foco en la oratoria y durante años se nos explicó cómo hablar bien en público o cómo decir las cosas, pero nunca nadie nos enseñó a escuchar. Es importante hacerlo porque cuando escuchás y preguntás, terminás sabiendo todo de la otra parte, mientras que tu interlocutor no sabe nada tuyo.

La inteligencia artificial sirve pero no va a poder reemplazar todo. Aplica, por ejemplo, para planificar, pero no para sentarse con alguien en una negociación a entender cuáles son sus intenciones a la hora de negociar o para pensar a largo plazo.

Por eso, considero que primero hay que entender bien el proceso de compra y luego pensar en digitalizarlo. Es decir, poner el caballo adelante del carro y no al revés, como en muchos casos se está haciendo actualmente. Así no sirve.

Después de la pandemia de Covid-19 las áreas de compras pasaron a ser sectores estratégicos dentro de las organizaciones. Como consecuencia, creció mucho la demanda de compradores, al punto de que actualmente la demanda supera a la oferta. Es decir, hacen falta compradores, las empresas no están consiguiendo.

Por eso, a los jóvenes, y a todo el mundo en general, le digo que el área de compras es una profesión muy linda, que siempre fomenta el aprendizaje, en la que continuamente hay cosas nuevas y que puede brindar mucha proyección a los futuros profesionales que se quieran sumar.