Anticipación y agilidad: claves del comercio exterior en el retail mayorista

En entornos cambiantes como el actual, destaca la necesidad de anticiparse, ser ágiles en la estrategia comercial y mantener relaciones sólidas con los proveedores.

Representa mucho. El comercio exterior está siendo cada vez más importante para el departamento comercial, no solo por el manejo de los productos, aduana y resoluciones, sino por la gestión del contexto cambiante que va surgiendo.

En cuanto a la situación actual del comercio exterior, hay una visión de que con la eliminación de las SIRA y las licencias para importar ahora es todo mucho más fácil.

Sin embargo, se han aumentado los controles aduaneros para los productos. Si bien la liberación de los canales de selectividad en algunos rubros se está dando, en la mayoría de los que suelo gestionar para el sector retail son “canal rojo”, con lo cual tenemos que estar muy atentos a cómo trabajamos en la previa.

Pero siempre hay una oportunidad y como profesionales de comercio exterior tenemos que tener clara la visión de la estrategia comercial para dar un servicio de calidad. Debemos estar cada vez más en contacto con los directores y CEOs para poder brindarles un marco de lo que está pasando.

Nuestra función es anticiparnos, ser ágiles en el contexto, en lo comercial y en el cumplimiento de las resoluciones estando actualizados.

Las empresas demandan que estés actualizado, porque no puede suceder que una resolución nueva permita algún beneficio que no hayamos podido aprovechar por desconocimiento.

Normalmente, las fuentes de información son los medios de comunicación y también los proveedores, que son como aliados que están constantemente analizando qué pasa en el país.

El sector retail fue cambiando año a año adaptándose a las medidas de los diversos gobiernos. En este tema hay diferentes actores, pero el Banco Central es el que regula los pagos y hace que no siempre puedas importar todo lo que quieras. Entonces, tenés que hacer un balance entre lo que querés y lo que podés.

En este sentido, los rubros donde hemos registrado más restricciones son el alimenticio, el textil y el automotriz.

El año pasado, esta situación afectó bastante la relación con los proveedores, por el hecho de que, en la mayoría de los casos, no pudimos pagar durante seis meses. Esto impactó fuertemente a las pymes que necesitaban insumos importados para poder producir.

Sin embargo, hoy se mejoró bastante y hay una mayor normalización en los pagos. Esto nos permitió comenzar a trabajar con “carta de crédito”, que tiene mayor credibilidad y el riesgo es mucho menor para nuestros proveedores, ya que se aseguran los pagos.

Puede que con el cambio de gobierno la dinámica de las importaciones haya mejorado, pero hay otras cuestiones a tener en cuenta.

Desde luego que lo que sucedió desde 2023 a 2024, en cuanto al hecho de tener que explicarles a los proveedores la situación de los pagos y pensar como seguir para adelante, fue todo un desafío.

Ahora, el problema es que las tarifas de los fletes internacionales están subiendo en los últimos meses por un tema de oferta y demanda en China.

En el último año, Brasil fue uno de los países que más creció, en contrapartida con China que decreció en su crecimiento. Por eso, hay que aprovechar el intercambio comercial con el gigante sudamericano tanto para la importación como para la exportación.

Además, hay otra oportunidad para aprovechar que es la compleja relación de China con Estados Unidos. Por ejemplo, a partir del impuesto a los vehículos eléctricos chinos que dictaminó Estados Unidos, ante lo que China tiene que cambiar el rumbo y empezar a buscar otros mercados.

En este punto, me gustaría destacar lo enriquecedor que puede ser, desde el aspecto comercial, la oportunidad de viajar para entender mejor lo que les pasa a los proveedores.

El hecho de visitarlos y poder “ponerle una cara” a los mails o contactos, te permite construir otro tipo de vínculo propicio para avanzar hacia una relación comercial “win – win”.