Cómo un vendedor de batidoras creó un imperio millonario llamado McDonald´s

Según Ray Kroc fue el quien sugirió a los hermanos McDonald que abrieran más restaurantes de hamburguesas. Kroc parecía ser un simple vendedor de máquinas de batidos; Richard y Maurice (Mac) McDonald estaban entre sus mejores clientes. Muchos afirman que fue él quien ideó el modelo de negocios que convirtió a la famosa firma en el local de comidas de más pronta expansión en todo el mundo.

Hasta ese entonces, el restaurante de los hermanos McDonald era pequeño pero vendía muchos licuados por lo que no tenían interés alguno en desarrollarse: “Todas las tardes, nos sentamos en el porche y miramos la puesta de sol. Es tranquilo”, afirmó Mac.

El enfoque estaba orientado a ese simple y pequeño pero exitoso local con el que percibían más dinero del que gastaban; una expansión no tenía sentido.

Aunque Kroc con su innato talento como vendedor, logró persuadir a los hermanos de que lo dejaran expandir su restaurante y se convirtieran en una exitosa cadena de alcance mundial..

Cuando Kroc murió, tres décadas después, McDonald’s tenía miles de restaurantes que producían miles de millones de dólares.

Queda expuesto que los empresarios exitosos no son todos iguales porque sus habilidades son diferentes como así también sus aspiraciones.

Dick y Mac se destacaban en lo que compete a encontrar formas más eficientes de hacer hamburguesas.

John F Love señaló en su libro “McDonald’s: Detrás de los arcos”, que los hermanos trabajaron junto a un artesano local para inventar nuevos tipos de equipamiento que hizo la producción más beneficiosa. Procesos en tareas simples y repetitivas, lograron producir comida de forma rápida, económica y constante. Algo sin precedentes hasta ese entonces.

Tal fue así que los competidores comenzaron a copiar su modelo negocio, cuando alguien les preguntaba sobre sus dispositivos de equipamiento, simplemente daban el nombre del artesano local; sin siquiera haber patentado los diseños.

Algunos comenzaron a querer más que una copia del modelo, querían reproducirlo. Los hermanos les vendían una especie de franquicia: por una tarifa única, podían comprar planos para su edificio, con los arcos dorados, una descripción de 15 páginas de su "Sistema de servicio Speedee" y una semana de capacitación.

Después de eso, eran los nuevos dueños de una sucursal de McDonald's, pero los hermanos no esperaban que sus alumnos sirvieran el mismo menú, ni que usaran el mismo nombre.

Según cuentan uno de los primeros en comprar la franquicia mencionó que también llamaría a su nuevo restaurante “McDonald’s”.

Aquí es cuando entra en juego la estratégica y decisiva idea de Kroc, que fue la importancia del concepto de conformidad. Con esto no solo estaba vendiendo el derecho de usar el nombre de la empresa y aprender sus métodos, sino que estaba imponiendo la obligación de hacer las cosas de cierta manera.

Así fue que McDonald’s abrió un centro de capacitación a tiempo completo, inspectores escribían informes de 27 páginas sobre los franquiciados, si cocinaban los alimentos a las temperaturas adecuadas y mantenían limpios los baños. Estos no podían diseñar su propia marca ni desarrollar su propio menú e incluso, debían pagarle a la corporación McDonald’s 45.000 dólares más el 4% de las ventas brutas.

Gran parte de esa cifra era para poder beneficiarse de la marca, y si estaban siendo monitoreados para comprobar que no estaban haciendo nada que pudiera perjudicar la imagen de McDonald's.

Respecto al franquiciador, podía poseer y operar nuevas sucursales. Muchas compañías hacen ambas cosas: McDonald’s posee aproximadamente el 15% de sus 36.000 puntos de venta; los franquiciados aportan mucho a la empresa, como dinero en efectivo: lanzar un restaurante McDonald’s puede costar más de 1 millón de dólares

Especialistas afirman que existe una motivación: un propietario-gerente donde si el propio dinero está en juego probablemente se esforzará más en mantener los costos bajos que un gerente con un salario corporativo.

Alan Krueger es un economista que apoya la idea que sostiene que trabajadores y supervisores de turno ganan más en establecimientos de comida rápida que son propiedad de la compañía que en los franquiciados.

Esto implica un riesgo porque el franquiciador tiene que confiar en que el franquiciado trabajará duro; y viceversa, el franquiciado tiene que confiar en que el franquiciador creará y anunciará nuevos productos interesantes.

Esto se conoce como “riesgo moral de doble cara”. La “teoría de la agencia” de carácter económico, intenta dilucidar cómo los contratos de franquicia podrían con este problema a través de la combinación de tarifas iniciales y pagos porcentuales.

Podría funcionar, quizá, porque cada uno tiene intereses diferentes. Algunos quieren la libertad de administrar su propio negocio, sin ser asalariado; otros quieren ser magnates de la industria y algunos simplemente, como los hermanos MacDonald “querían sentarse a ver la puesta de sol”.