¿Por qué pensar en el otro puede ser la manera más radical y exitosa de hacer negocios?

La lógica nos dice que, a la hora de negociar, siempre es mejor iniciar con una propuesta extrema y, desde ahí, ir cediendo hasta llegar a un promedio que nos convenga. Pero eso que parece una obviedad, para el economista, matemático y profesor de Yale Barry Nalebuff no es más que un error de principiantes.

El estadounidense, que hace años aplica “una forma radical de negociar”, encontró el éxito a partir de un secreto impensado: ponerse en el lugar del otro. En Repartir el pastel, editado por Urano, comparte 45 lecciones básicas que funcionan como principios para hacer negocios que se basan, a diferencia de lo que suele esperarse, en la ecuanimidad y la justicia.

Su éxito, después de todo, lo precede. Estamos hablando de un hombre que, por ejemplo, entre muchas otras cosas creó un pequeño emprendimiento de té helado y se lo terminó vendiendo, no sin antes una exitosa negociación, a nada más y nada menos que Coca-Cola.

Desde ejemplos simples (como dos partes que quieren dividirse un pastel de 9 porciones) hasta experiencias reales del autor (como cuando logró ahorrarse casi 15 mil dólares en una transacción inmobiliaria gracias a su estratégica astucia), Repartir el pastel destruye los anticuados mitos del mundo de la negociación y enseña una nueva forma de llegar a un acuerdo favorable. A Barry Nalebuff le funcionó.

La mayoría de la gente no ha oído hablar del enfoque del pastel. He hecho hincapié en las situaciones en las que uno es el pequeño y obtendría menos de la mitad a no ser que emplee el pastel. ¿Y si estuvieras preparado para conseguir más de la mitad del pastel? Los de la otra parte, que no conocen el pastel, tampoco son conscientes de que están recibiendo menos de la mitad. Estarían más que contentos de que seleccionaras el pastel y lo repartieras con ellos. Pero también podrías quedarte callado. ¿Qué es lo que harías?

Tengo un colega que, por razones que pronto serán evidentes, prefiere permanecer en el anonimato. Le llamaremos Arturo. Él había firmado un contrato para comprar una de esas casas de piedra rojiza de Brooklyn y estaba en proceso de conseguir una hipoteca. Para su sorpresa, se enteró de que, en Nueva York, quien contrata una hipoteca paga un 1,8% del impuesto por el registro de hipotecas de menos de 500.000 dólares y un 1,925% en las de 500.000 dólares o más. Era una cifra importante. Había planeado contratar una hipoteca de 1 millón de dólares, por lo que el impuesto de registro sería de 19.250 dólares.

Tras la sorpresa, Arturo se informó en internet y se enteró de que el código fiscal permite reducir la factura mediante un CEMA, que son las siglas en inglés de Acuerdo de Consolidación, Ampliación y Modificación. Con un CEMA, el comprador se hace cargo de la hipoteca del vendedor y deduce el importe de la hipoteca del precio de venta. Por supuesto, esto solo es operativo si el vendedor tiene una hipoteca previa.

La buena noticia fue que el vendedor sí tenía una hipoteca anterior por valor de 600.000 dólares. Eso significaba que Arturo podía hacerse cargo de la hipoteca del vendedor y consolidarla en la suya. El impuesto de registro solo se aplicaría a la nueva parte de la hipoteca, a los 400.000 dólares adicionales, no a los 600.000 dólares existentes. El impuesto se reduciría a 7.200 dólares, ¡un ahorro de algo más de 12.000 dólares!

Había más buenas noticias. Al hacerse cargo de la hipoteca del vendedor, el precio de venta se vería compensado por esa cantidad. Eso significaba que el vendedor también pagaría menos impuestos. En el estado de Nueva York, el vendedor paga un impuesto de transferencia del 0,4% sobre el precio de venta. El vendedor se ahorraría un porcentaje de 0,4 sobre 600.000 dólares, es decir, 2.400 dólares. La vía del CEMA ahorraría un total de 14.450 dólares en impuestos.

También habría un pequeño aumento en gastos legales. Por lo que Arturo estimó el ahorro total neto en unos 14.000 dólares. En nuestra terminología, eso era el pastel. Esto condujo al momento de la verdad. Para completar un CEMA, Arturo tenía que conseguir que su prestamista estuviera de acuerdo y también que el vendedor diera su permiso. Ambas partes debían firmar. ¿Qué le diría Arturo al vendedor?

Había dos opciones:

1. Pedirle su colaboración para facilitar el CEMA, explicándole en términos generales que esto le permitiría ahorrar algo de dinero.

2. Explicar la situación con más detalle y proponer que los dos se repartieran el ahorro de 14.000 dólares a partes iguales.

Llegados a este punto, se puede adivinar qué hizo Arturo. Mantuvo la boca cerrada y se decantó por la opción 1. El vendedor estaba feliz de ayudar. Ya que no estaba familiarizado con el funcionamiento de un CEMA, se limitó a firmar los formularios que necesitaba. Basándose en los impagos de impuestos, el vendedor obtendría 2.400 dólares de ahorro y Arturo casi cinco veces más: 11.600. No hay que culpabilizar demasiado a Arturo. La mayoría de la gente estaría contenta de aceptar el reparto por defecto que sale en función de los impuestos del comprador y del vendedor. No ven el mundo en términos del pastel, y no reconocen su poder equitativo.

De hecho, miles de compradores que organizan un CEMA acaban llevándose más del 80% del ahorro. Según el abogado inmobiliario estrella de Nueva York, Sandor Krauss: «Cuando represento al comprador, pedimos todos los créditos del CEMA y normalmente los conseguimos, y cuando estoy en el lado del vendedor, siempre obtenemos la mitad».

La mañana del cierre, el abogado inmobiliario de Arturo le llamó para informarle de más buenas noticias. El abogado le había explicado al vendedor que estaba a punto de conseguir un ahorro fiscal de 2.400 dólares. Este estaba encantado, ¡tanto que se ofreció a dividir el ahorro con Arturo! El abogado le llamó para decir que lo había hecho muy bien. El comprador se llevaría los 11.600 más la mitad de los 2.400 dólares.

Incluso para Arturo esto era demasiado. Le pidió al abogado que devolviera al vendedor los 2.400 dólares que se había ahorrado en impuestos. Pero antes de que este pudiera ponerse en contacto con el vendedor, recibió otra llamada. La curiosidad del vendedor se había despertado. Después de investigar un poco, se había dado cuenta de que Arturo estaba a punto de ahorrarse 11.600 dólares y se puso furioso. Quería la mitad.

Realmente no había ningún contraargumento principal. Si el vendedor hubiera entendido la situación desde el principio, habría estado dispuesto a hacer el CEMA si y solo si las dos partes acordaban dividir el ahorro combinado a partes iguales. Aunque era poco probable que el vendedor abandonara el trato por 5.000 dólares, podría haber retrasado el cierre o haber puesto alguna otra dificultad.

Bien, había un contraargumento semiprincipal. El vendedor había aceptado implícitamente el reparto de 5:1 al no plantearlo cuando aceptó el CEMA. Pero retenerlo en esa división no valía la pena. Arturo no quería mudarse a una nueva casa y que el vendedor hablara mal de él a sus nuevos vecinos. Murmuró algo y puso unos cuantos miles más. Se dieron la mano y cerraron el trato. Aun así, la experiencia dejó un mal sabor de boca al vendedor. Y a Arturo tampoco le sentó bien.

De aquí se desprenden dos moralejas:

La primera es que a veces puedes salirte con la tuya y llevarte más de la mitad del pastel. Pero esa es una estrategia peligrosa, y puede que al final no puedas mirarte al espejo.

La segunda viene de tomar la perspectiva del lado del vendedor en la transacción. Cuando alguien diga que algo te favorecerá, asegúrate de averiguar cuánto ganará él. Sé alocéntrico. No te fijes solo en tu ganancia. Calcula el pastel y consigue la mitad. Este mensaje forma parte de un tema más amplio: hay que estar atento a los repartos por defecto del pastel que provienen de la tradición, la normativa, la proporcionalidad o la igualdad errónea (dividir los 12 trozos, no los 6). No hay nada que le impida deshacer el defecto y proponer un reparto equitativo del pastel. El vendedor de Arturo habría obtenido la mitad del pastel si lo hubiera pedido.

♦ Nació en Estados Unidos en 1958.

♦ Es economista, matemático, escritor y profesor en la Universidad de Yale, entre otras.

♦ Es autor de libros como Repartir el pastel, Pensar estratégicamente y El arte de la estrategia.

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