Campo: una empresa argentina de inoculantes conquistó al mercado sudafricano

Los desarrollos tecnológicos y la constante innovación e investigaciones científicas en el sector agropecuario sigue avanzando a pasos agigantados, y Argentina es uno de los países que lidera ese camino, ubicándose a la vanguardia. Pero esos avances no se quedan estáticos dentro del territorio local, sino que las empresas del sector deciden llevar las soluciones agrícolas a destinos tan diversos como África.

Tal es el caso de la empresa argentina de biológicos Rizobacter, líder en inoculantes para soja a nivel mundial, que abarca el 65% del mercado sudafricano y avanza en otros ocho países africanos. La compañía, integrante del grupo Bioceres, hace ya más de una década que empezó a incursionar en el continente al otro lado del Océano Atlántico, con Sudáfrica como puerta de entrada a ese mercado.

Así, hace 12 años que la empresa puso su primer pie en el mencionado país con inoculantes para soja, lo que fue el principio de su exitosa historia en el continente. “A diferencia de otros países del continente, en Sudáfrica los productores cuentan con infraestructura, maquinarias y acceso a buenas tecnologías de insumos y conocimientos, valoran mucho la calidad. En los últimos dos años logramos pasar del 50% al 65% del mercado de inoculantes. Nuestra tecnologías y calidad son muy reconocidas, allí somos líderes en el tratamiento de semillas con biológicos”, sostuvo el responsable de los negocios de la compañía en la región, Ignacio Ardanaz.

Ardanaz, quien se encuentra a cargo de la agenda de la compañía que reúne acuerdos comerciales y múltiples ensayos de nuevas tecnologías de nutrición y protección para una diversidad de cultivos como la soja, el maíz, la papa, el poroto, el tomate y el maní, entre otros, también tiene el desafío de consolidar la presencia de la empresa en Malawi, Zambia, Nigeria, Ghana, Uganda, Kenya, Sierra Leona y Tanzania, países en los que hace dos años Rizobacter tiene presencia.

“En estos mercados nos encontramos con otra realidad”, marcaron desde Rizobacter, ya que los productores comerciales no son preponderantes, sino aquellos con explotaciones de pequeña escala, poco más de una hectárea, que practican la agricultura de subsistencia y carecen de preparación específica, semillas de calidad y acceso a tecnología. Es por eso que, para llegar a ellos, la empresa se vinculó con actores locales como empresas distribuidoras, y también con organizaciones públicas y no gubernamentales que llevan adelante programas de transferencia de tecnologías y de apoyo a los pequeños productores dispuestos a actualizarse y a mejorar los resultados en sus explotaciones familiares.

La estrategia para lograr la expansión

“Nuestra presencia en estos países responde a una estrategia de la compañía de llegar a todo tipo de productores y no sólo a los de los mercados más desarrollados. Nuestro propósito es que los pequeños productores, también se vean beneficiados por el impacto de nuestras tecnologías”, remarcó Ardanaz. Con la incorporación de los inoculantes a las semillas, Rizobacter les ofrece a los agricultores de estos países “beneficios productivos y de logística que repercuten tanto en la economía personal como en la sustentabilidad de las prácticas para el cuidado de la tierra y los cultivos”.

Según detalló la empresa, para la fertilización, los productores minifundistas africanos recurren a la urea, un producto que “tiene un alto impacto ambiental por la emisión de gases contaminantes que provoca su proceso productivo a base de combustibles fósiles, y un elevado costo económico que repercute en la rentabilidad”. Además, marcaron que trasladar las pesadas bolsas de fertilizante nitrogenado hasta sus parcelas no les resulta tampoco tarea sencilla, ya que los habituales medios de transporte son la bicicleta y la moto”.

Es por eso que la inoculación de semillas “se presenta como una práctica sustentable, que cubre las necesidades de nitrógeno para el desarrollo de los cultivos, a través de un proceso natural como es la fijación biológica, sin impactos negativos para el ambiente, que les ayuda a estabilizar sus rindes, de una forma acorde a sus posibilidades económicas (por la relación costo/beneficio) y de infraestructura, ya que las vejigas pueden trasladarse fácilmente en los vehículos con que cuentan”, mencionaron desde la compañía. A todo esto, hay que sumarle los bioestimulantes que también ofrece Rizobacter, que favorecen la liberación del fósforo en cultivos como frutales, papa, trigo y cebada, están demostrando una excelente performance que se verifica en un mayor rendimiento y en la calidad de la producción”.

La política de alianzas

Como se dijo anteriormente, para lograr consolidarse en estos países, que no cuentan con las ventajas estructurales de Sudáfrica, la empresa argentina generó alianzas con compañías locales para facilitar su desembarco. “La demanda de nuevas tecnologías está, hay que encontrar al socio local para penetrar el mercado. Por lo tanto, resulta clave unir fuerzas con actores locales y armar una masa crítica que permita establecer un cambio en la estructura de agricultura tradicional imperante en la región”, sostuvo Ardanaz. En este sentido, destacó que las empresas locales tienen su propia fuerza de distribución, conocida como los foot soldiers (soldados de a pie), los cuales son los encargados de recorrer los diferentes poblados y contactar a los productores.

“Pero el trabajo no se limita a la venta, se inicia una tarea de capacitación donde Rizobacter también participa organizando demostraciones a nivel local y charlas sobre el impacto de las biotecnologías”, dijeron desde la firma. Es por eso que entre las alianzas de cooperación que mantiene la compañía, está la relación con WARC, una organización que capacita con la misión de sacar de la pobreza a los productores de subsistencia africanos.

En África, Rizobacter tiene fuertes vínculos con empresas multinacionales líderes como Syngenta con quien está expandiendo la alianza comercial a diferentes regiones del continente. Junto a esta firma lleva adelante ensayos conjuntos de tecnologías que se asocian en el tratamiento de semillas, al mismo tiempo que es sponsor estratégico de la iniciativa Soybean Innovation Lab, organización sin fines de lucro que reúne a los actores de la cadena de valor de la soja con el objetivo de desarrollar este cultivo en las tierras africanas. A través de esta participación, la empresa tiene llegada a más de 24 países.

“En África la agricultura está en pleno auge. Se necesita tiempo, paciencia e inversión, para llegar a los productores y Rizobacter está dispuesto a hacerlo”, sostuvo Ardanaz. Para este año la compañía tiene previsto llegar con diversos productos a nueve países más, convirtiéndose en un actor fuerte para el despegue de la agricultura en una región que necesita ampliar su frontera productiva y mejorar sus rindes, con la implementación de un sistema productivo sustentable.