Cuando se trabaja en ventas, ninguna habilidad empresarial es más esencial que la comunicación efectiva. Esto es especialmente cierto cuando se trata de hacer presentaciones. Ir al grano, conectar rápidamente con los demás y dar un discurso convincente puede marcar la diferencia entre avanzar en una transacción o perder una oportunidad.
En un estudio realizado a lo largo de varios años, examinamos los hábitos de casi 5,000 profesionales de ventas cuyo sustento depende de su capacidad para crear y realizar presentaciones persuasivas. Identificamos 12 errores comunes entre nuestros encuestados.
ERROR #1: SER DEMASIADO INFORMATIVO
¿Alguna vez ha sentido que los clientes potenciales parecen interesados en lo que usted vende, e incluso lo felicitan por dar una presentación informativa, pero rara vez dicen "sí" o siguen adelante?
El exceso de información también se denomina "dumping de datos" y es uno de los errores de mayor puntuación en nuestro estudio. El dumping de datos se produce cuando un orador sobrecarga una presentación con una cantidad excesiva de información, a menudo sin el contexto o la explicación adecuados.
Al elaborar su mensaje, pregúntese: ¿Por qué el oyente necesita lo que usted ofrece? A continuación, haga una lista de sus puntos clave para mostrar al oyente cómo puede satisfacer esas necesidades.
ERROR #2: NO CERRAR LA VENTA
¿Es usted "concluyente" o "cerrador"? Una conclusión es más bien un resumen. Un cierre es una llamada a la acción específica.
De los casi 5,000 participantes del estudio, 2,336 declararon que "concluyeron, pero no cerraron", lo que significa que no pidieron a sus oyentes que tomaran algún tipo de acción al final de su presentación. Cuando llega el momento, cometen una amplia gama de errores que incluyen hablar en torno a su cierre, hablar demasiado o simplemente agradecer a los oyentes por su tiempo.
Para cerrar con elegancia, primero debe reconocer que pedirle a su prospecto que haga algo es parte de su trabajo. Puede ser algo tan simple como: "¿Le gustaría seguir adelante con ____?". A continuación, comparta el siguiente paso del proceso.
ERROR #3: IMPROVISAR
Improvisar es actuar sobre la marcha, hablar sin un guion o realizar una presentación sin mucha preparación. Los hallazgos de nuestro estudio muestran que los profesionales de ventas que cometieron el error de "improvisar" no se prepararon, practicaron ni se pusieron en el estado mental adecuado con anticipación. Como resultado, parecían desorganizados, fuera de lugar y/o mal preparados frente a los clientes.
La práctica es esencial para el éxito de una presentación. Antes de entrar a la sala el día de la presentación, también es útil despejar la mente y enfocarse en el objetivo. Tómese unos minutos para concentrarse y deje las distracciones a un lado.
Este pequeño paso marca una diferencia significativa en la mejora de los resultados.
OBTENGA MEJORES RESULTADOS
Ya sea un principiante o un profesional experimentado, aprender indirectamente a través de otros puede ayudarlo a evaluar rápidamente los desafíos en sus presentaciones y hacer correcciones simples que puedan ampliar su influencia y generar mejores resultados. Todos tenemos días buenos y malos, y eso está bien. No hace falta ser perfecto para ser efectivo. El mensaje aquí es que hay que estar listo para la presentación.
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