Investigación: Es poco probable que negociar ponga en peligro su oferta de trabajo

Imagine que acaba de recibir una oferta de trabajo para un puesto que le entusiasma. ¿Y ahora que? Podría considerar negociar un salario más alto, flexibilidad laboral u otros beneficios, pero se siente preocupado. No puede evitar pensar: ¿Qué pasa si no obtengo lo que pido? O, en el peor de los casos, ¿qué pasa si el responsable de contratación decide retirar la oferta?

En nuestra nueva investigación, publicada en Organizational Behavior and Human Decision Processes, investigamos hasta qué punto los candidatos entienden la probabilidad de poner en peligro una oferta de trabajo si negocian.

A través de siete estudios, con un total de 3,338 participantes, principalmente adultos que trabajan a tiempo completo en los EE. UU. (muchos de los cuales tenían experiencia gerencial), descubrimos que las percepciones de los candidatos sobre esta probabilidad son consistentemente exageradas: Los candidatos creen que es mucho más probable que pongan en peligro un acuerdo, mientras que los gerentes informan que es poco probable que los candidatos pongan en peligro un acuerdo cuando negocian.

Nuestra investigación también muestra que, debido a que los candidatos creen que es probable que pongan en peligro un acuerdo al negociar, pueden evitar la negociación por completo.

Cuando preguntamos a las personas sobre sus experiencias reales, también descubrimos una baja probabilidad de negociaciones que pusieran en peligro una oferta. En uno de nuestros estudios, encuestamos a 1,496 directivos sobre las ofertas realizadas (y retiradas) a lo largo de sus carreras. Descubrimos que el 94% de las ofertas realizadas fueron aceptadas, y que la mayoría de los gerentes nunca habían retirado una oferta.

¿Por qué los candidatos sobreestiman esta probabilidad? Documentamos dos razones. En primer lugar, los candidatos consideran que esta interacción es mucho más competitiva y de suma cero que los gerentes. Los candidatos piensan que cualquier ganancia de su parte sería a expensas del gerente, y que cualquier acuerdo que fuera bueno para la organización sería malo para ellos. En segundo lugar, los candidatos piensan que tienen muy poca influencia o poder en esta interacción, en comparación con la capacidad de los gerentes para influir en ella.

Nuestra investigación sugiere que los candidatos deberían preocuparse menos por la probabilidad de poner en peligro un acuerdo al negociar. Si están ansiosos por la negociación, los candidatos deberían:

-- Recordar nuestro hallazgo de que muy pocos gerentes han retirado una oferta de empleo.

-- Replantear una mentalidad de suma cero, identificando posibles soluciones beneficiosas para todos en la negociación. Por ejemplo, tal vez le interese más trabajar de forma remota que la pequeña prima de contratación. Puede que su jefe aprecie los ahorros y sea flexible en cuanto a su lugar de trabajo. Considerar este tipo de soluciones debería ayudar a disipar una preocupación exagerada de poner en peligro el acuerdo.

-- Investigar las normas sobre negociación en su industria u organización. ¿Hay colegas o mentores a quienes pueda preguntar sobre las prácticas estándar?

-- Negociar con profesionalismo. Puede reducir el riesgo de poner en peligro un acuerdo solicitando concesiones razonables y mostrando interés y cooperación.

Recuerde que la negociación afecta a ambas partes. Los gerentes a menudo no están dispuestos a retirar un acuerdo (a veces incluso no pueden), y tener empleados satisfechos también ayuda a las organizaciones.

Negociar una oferta de trabajo es difícil. Si bien existe el riesgo de que los gerentes retiren una oferta si los candidatos negocian, nuestra investigación sugiere que los candidatos sobrestiman este riesgo y a menudo pueden obtener mejores resultados al negociar una oferta de trabajo.