La estrategia de Rappi, el “Uber del delivery” que promete revolución con entregas en menos de 35 minutos

Las mochilas cuadradas, grandotas y de colores invadieron Buenos Aires. La tendencia del delivery 3.0 llegó a la Argentina y ya son varias las marcas que compiten con un modelo de negocios innovador que tiene bastante de "sabor" a Uber: se manejan con aplicaciones móviles, son disruptivas, plantean novedosos modelos de negocios y prometen revolución total, en este caso para el sector de las entregas y la cadetería.

Entre las empresas de este rubro que se radicaron en el país se destaca Rappi, una plataforma que nació en Colombia hace tres años y lleva adelante un agresivo esquema de despliegue regional. Todo con el visto bueno y los billetes de algunos de los principales fondos de inversión de Silicon Valley –como Andreessen Horowitz, DST Global y Sequoia– que desembolsaron unos USD 150 millones en la idea.

"Estamos cambiando la forma en la que la gente se conecta con sus compras cotidianas. Rappi es una propuesta multivertical; desde pedir comida en un restaurante, hasta hacer la compra del mes en el supermercado y pedir un 'Rappi favor', que busquen algo que el cliente se olvidó. Unas llaves, por ejemplo", describe Matías Casoy (32), general manager de la filial local.

"Además ofrecemos estos servicios en minutos. Somos un delivery on demand que revoluciona el tiempo en el que la gente está acostumbrada a recibir una pizza el domingo en tu casa. Desde que se hace click en la app hasta que tocan el timbre, estamos entregando comida regularmente por debajo de 30 minutos", detalla el emprendedor que se preparaba para estudiar psicoanálisis en Francia, luego de recibirse en el país, cuando entró en Groupon, en el lanzamiento local, al área de Recursos Humanos. "Y me enamoré profundamente de la cultura del emprendimiento, las empresas de Internet  y la tecnología. Y colgué todo y me metí en el negocio". También pasó por IBM y Linio.

Los números de Rappi Argentina también son ambiciosos. Con un crecimiento de entre 30 y 50% mensual, a fin de este año aseguran que facturarán USD 5 millones mensuales y en un año, en agosto de 2019, el doble: USD 10 millones.

"Buenos Aires es el mercado con lanzamiento más exitoso entre los 20 en los que ya operamos. El product market fit, o cómo encaja el producto con los clientes, no tiene precedentes para la compañía en los primeros meses. Esto implica una inversión muy fuerte, de unos USD 5 millones para el lanzamiento, que va a terminar más arriba por el volumen que alcanzamos. Los inversores ven el retorno", asegura Casoy.

Hoy, el 80% del negocio está enfocado en gastronomía (delivery de restaurantes) y el otro 20% en lo que denominan consumer packaged goods, o productos de supermercados y tiendas especializadas.

—¿Cómo funciona el servicio?

—La app geolocaliza al usuario y traza un círculo de unos 4 kilómetros a la redonda y le ofrece todos los lugares a los que puede llegar con sus productos en 35 minutos. Si está en Palermo y quiere algo de Puerto Madero, no permite el envío porque nunca llegaría en tiempo y forma. En Capital tenemos cobertura desde Puerto Madero a Vicente López, con límite en Caballito. En lo inmediato vamos a expandirnos al resto de Capital y también a zona norte. Estamos en Córdoba, con cobertura sobre todo en los barrios de Nueva Córdoba, donde hay muchos estudiantes, y en la zona del Cerro. Es un negocio hiperlocal: cada usuario es como un punto en el mapa. 

—¿Cuántos clientes y repartidores tienen?

—A la app la bajaron 400.000 personas, que además se registraron. Y tenemos más de 700 comercios en los cuales, en muchos casos, ya representamos hasta 50% de sus ventas. O sea, venden y producen mucho más y generan más empleo y ganancias con un canal nuevo. El tema de los repartidores es más difícil de estimar porque se conectan y desconectan cuando quieren: pueden hacer un viaje y nunca más. Hacemos una charla informativa inicial y por ahí pasaron más de 2.000 personas. El viaje que se hacen, se cobra. Les pedimos los datos básicos y seguro para los que usan moto y les pagamos cada 15 días con transferencia bancaria.

—¿Cuánto cuesta cada viaje?

—Entre $40 y $60, pero depende del tipo de entrega y la distancia. Para los "Rappi favores" la tarifa es dinámica, pero el promedio es de unos $60. Esa tarifa va completa a quien hace el envío, más la propina. En general, ninguno va más allá de 4 kilómetros, pero el promedio es menos, unas 25 cuadras por envío. Si es más lejos hay más costo y el repartidor puede elegir no hacer el viaje. Nuestros ingresos vienen por los acuerdos con los comercios, donde tenemos comisiones por ventas realizadas de entre 20% y 25%.

—En general, los modelos vinculados a app móviles suelen generar controversias y algunas dudas, sobre todo porque usan nuevas modalidades de vínculos con su personal.

—Rappi tiene 150 empleados en la Argentina, sobre todo en áreas como tecnología, con un grupo grande de programadores de mucha calidad que se ocupa del back end no solo local sino también para parte de la región. Los repartidores no son empleados de Rappi, bajo ningún punto de vista. Son una pata fundamental de nuestro ecosistema: tan importantes como los usuarios o los locales, sin lo cuales no tendríamos negocio. Somos una empresa regional radicada en el país, pagamos los impuestos que corresponden y estamos generando trabajo en muchas áreas. Pero los repartidores no son empleados: nos gusta llamarlos "microempresarios" que disponen de su tiempo, que se conectan o desconectan cuando quieren, que toman el pedido que quieren y se van de vacaciones dos meses si les parece. En esa relación no hay ningún vínculo laboral.

—¿Reemplazan al delivery tradicional?

—Somos un complemento, pero nuestra propuesta de valor es diferente, mucho mejor. Subimos la vara del delivery: en solo cinco meses cambiamos los estándares de entrega para los porteños. Ahora la pizza no tarda más de una hora y media. Recibir una parrillada en tu casa en 25 minutos, es algo sin precedentes a nivel de delivery. Tenemos propuestas de valor muy agresivas: 35 minutos o gratis; y no gratis el envío, gratis toda la compra. Y está Rappi Prime, que cuesta unos $100 por mes e incluye envíos gratis e ilimitados y ofertas especiales.

—También trabajan con los supermercados.

—Sí, por ahora con las marcas de la cadena Cencosud. Se puede hacer compras express, de hasta 10 productos, y ahí es 35 minutos o gratis. Luego están las compras más grandes, las mensuales. Entregamos muy rápido, en una hora, y el cliente lo puede programar. Tenemos personal shoppers de Rappi en los locales que arman el envío y si hay alguna duda con algún producto, incluso, le preguntan por chat al comprador. Los precios y las promociones vigentes son los mismos que en las cadenas.

—¿Cómo continua el desarrollo de la estrategia en el país?

—Estamos empezando, pero muy pronto vamos a sumar también a las mejores tiendas de productos de delicatessen y vinotecas. También tecnología y celulares. Queremos ser una discovery app: que el cliente la abra para ver qué hay.

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