La increíble historia de Despegar: el unicornio multimillonario de los viajes online que fundaron 5 amigos argentinos

Despegar se vendió hoy en USD 1.700 millones al fondo Prosus. La startup multimillonaria de los viajes y las vacaciones que fundaron 5 amigos fue uno de los primeros unicornios argentinos y sobrevivió a varios vaivenes económicos, desde la crisis puntocom, a comienzos de los 2000, hasta la pandemia, que impactó de lleno en el sector del turismo e hizo que la empresa dejara de ser unicornio, luego de una fuerte baja en el precio de las acciones.

A continuación un repaso por los orígenes de la empresa que fundaron Roberto “Roby” Souviron, Martín Rastellino, Christian Vilate, Mariano Fiori y Alejandro Tamer. Desde su creació, hasta el ingreso de los primeros fondos de inversión, que terminaron con la salida de los fundadores y un proceso que culmina con esta venta anunciada hoy, que hará que la empresa que comenzó a cotizar en Wall Street en 2017, deje de ser pública para partenecer 100% al grupo global Prosus. Los siguientes son extractos del libro “Los nuevos reyes argentinos” (Paidós).

Los fundadores de Despegar son cinco, aunque hubo otros dos cofundadores iniciales con roles muy importantes en los comienzos.

Roberto Hernán Souviron es hijo de un decision maker, cómo él mismo lo define. Su papá, Roberto Carlos, fue gerente general de los frigoríficos CEPA y Quickfood. “Siempre lo vi tomar decisiones y creo que observar cómo se movía activó mi gen emprendedor. Él siempre trabajó en empresas grandes y ese podía haber sido mi destino, pero se cruzó Internet”, asegura. Tiene una hermana menor, María Sol, una especialista en marketing digital que trabajó con él en Despegar.

Fue un alumno correcto, pero a los 5 años tuvo que atravesar su primer gran obstáculo. Tuvo un virus y eso le generó dislexia y otros trastornos cognitivos. Estudiaba en el Colegio San Juan el Precursor, en San Isidro, donde siempre vivió, y mientras se recuperaba fue solo al turno mañana. En la secundaria estuvo a punto de la expulsión con veinticuatro amonestaciones –”Nada grave, travesuras”, asegura alguien que lo conoció en esos años– y se caracterizaba por ser un fanático del metal, que además tenía a Los Ramones como una de sus bandas de cabecera.

Luego fue a la Universidad de San Andrés, entre 1990 y 1994, a estudiar Administración como parte de la tercera cámara de esa casa de estudios. Y un poco de más rock.

Vilate, uno de sus socios, recuerda un recital de los Redonditos de Ricota en el Estadio de Obras Sanitarias al que fueron juntos y a donde recién pudieron entrar luego de varias corridas y de saltar un alambrado para evitar los gases y los palos de la policía.

Después de recibirse fue analista en la auditora Coopers & Lybrand (hoy PwC) por dos años y en 1997 viajó a hacer un MBA a la Universidad de Duke, en la ciudad de Durham, en Carolina del Norte. Se trata de una de las universidades más prestigiosas del mundo –con graduados que van desde el ex presidente de Chile Ricardo Lagos hasta Tim Cook, CEO de Apple– y Souviron asistió al Fuqua School of Business, su escuela de negocios. A su regreso al país fue analista de estrategia de negocios en Telecom Argentina por apenas ocho meses: ya tenía el avioncito en la cabeza.

Vilate fue compañero de Souviron en San Andrés, pero él estudió Economía. Proviene de una familia de clase media y su juventud transcurrió entre los barrios porteños de Caballito, Flores y Parque Chacabuco. Su padre es ingeniero e hizo su carrera en Tenaris, una empresa del Grupo Techint. Su madre es abogada y tiene un hermano tres años menor, que también estudió Ingeniería. Vilate se recibió en el Colegio Numen, de Flores, luego asistió al Carlos Pellegrini, uno de los secundarios de la Universidad de Buenos Aires, con orientación comercial. Su camino era seguir en la UBA, pero aplicó para una beca en San Andrés y su vida cambió para siempre.

Después de recibirse en San Andrés, todo apuntaba a una vida de economista. De hecho, sus prácticas de verano eran en Broda y otras consultoras económicas argentinas. Ingresó en 1995 al Banco Santander en el sector de Análisis de Riesgo. Dos años después fue a hacer un máster al London School of Economics, en Inglaterra. En 1998, aceptó un trabajó en Nueva York en una consultora macroeconómica, pero Rusia entró en default, el concepto “mercado emergente” pasó a ser casi mala palabra y ni siquiera llegó a comenzar. Volvió a la Argentina e ingresó al Grupo Clarín, en la dirección de Finanzas Corporativas.

Martín Rastellino fue el vicepresidente y COO; es el único fundador que segui en la empresa como director. Nació en Buenos Aires y se recibió de contador público en la UBA. Su perfil es financiero y entre 1994 y 1997 trabajó en la empresa de auditoría corporativa Pistrelli Díaz & Asoc. (que luego fue Arthur Andersen y hoy es Ernst & Young), donde se metió por primera vez en temas tecnológicos. Viajando de muy joven con sus padres por el exterior supo que quería estudiar en Estados Unidos. Fue a Duke y allí conoció a Souviron.

Alejandro Tamer y Mariano Fiori son los dos fundadores que primero dejaron el día a día de la compañía, en 2015.

Tamer es porteño y estudió en el colegio marista Manuel Belgrano y luego se recibió de ingeniero industrial de la UCA. Está casado y tiene cuatro hijos. Fue gerente general de Despegar Argentina, entre 1999 y 2005, y luego diez años vicepresidente de Marketing y encargado de América del Sur. Antes, había sido por cinco años gerente de Consultoría en Coopers & Lybrand, donde fue compañero de Souviron.

Ahí, en esa empresa de auditoría, también trabajaba Fiori, otro ex Despegar. Fiori viene de una familia de padre emprendedor en varios rubros. Tiene dos hermanos, nació en Palermo y vive en Martínez. Es contador público de la UBA, pasó por la consultora mencionada y Rastellino, que pensaba ir a Duke a hacer un máster, lo convenció de que siguiera sus pasos. Juntos hicieron el proceso de aplicación e ingresaron. Allí se encontró con Souviron, quien también había trabajado en Coopers, pero al que solo conocía de vista. En Durham se hicieron amigos.

En 1999 Fiori, con 28 años, terminó su MBA y se quedó en Estados Unidos: fue a trabajar a Nueva York, en finanzas, en el área de Fusiones y Adquisiciones de PwC.

Todo siguiern haciendo negocios juntos luego de salir de la empresa.

Tamer es funcionario del gobierno de Javier Milei –ocupa la subsecretaría de Reforma del Estado en el ministerio de Federico Sturzenegger– y recientemente fue candidato a vicepresidente de San Lorenzo, una club también vinculado a la historia de la empresa.

Una larga cola para comprar algo, una cosa tan típica de los argentinos, fue el origen de todo. Era 1998 y Souviron estudiaba en Estados Unidos, en la Universidad de Duke. Vino a pasar las fiestas de fin de año y cuando quiso sacar un pasaje de vuelta se encontró con una larguísima cola en Asatej, la agencia de viajes que en ese momento se especializaba en turismo joven y estudiantil.

Después de esperar por más de media hora sin avanzar, Roby se fue. En su casa hizo lo que ya comenzaba a ser común en Estados Unidos: ingresó en Trevelocity y compró el pasaje por Internet. Travelocity había sido fundada en 1996 por Sabre Corporation, dueña de uno de los mayores GDS o sistemas informáticos de venta de pasajes, y era la reina de los incipientes viajes online de ese momento. Travelocity estuvo a punto de comprar Despegar, en 2002, y luego la adquirió Expedia, que desde 2015 es accionista de la empresa argentina.

Finalmente, en ese fin de año de 1998 no hubo cola para comprar pasajes, pero tampoco fue tan simple para Souviron como hacer un par de clics: la empresa que tenía que emitir los tickets en la Argentina empezó a dar vueltas con autorizaciones y otros temas burocráticos. Así, mientras insultaba por lo bajo por las demoras, surgió la idea de hacer “Travelocity en la Argentina”.

Los fundadores pusieron 15.000 dólares para arrancar y, mientras tanto, seguían en sus trabajos formales. A Vilate la idea le pareció “genial” desde el primer momento. “Me subí al proyecto desde el vamos. Trabajaba en Clarín, que ya se estaba metiendo en Internet. Había muchas ideas ridículas dando vueltas, pero esto tenía sentido. Cuando salía del laburo me iba a Telecom, a la oficina de Roby, y nos quedábamos hasta cualquier hora. Ahí armamos el plan para el lanzamiento”, relata.

El 3 de agosto de 1999 registraron la compañía. Analizaron hacerlo en Argentina, en Islas Caimán y en Estados Unidos. Se decidieron por este último país.

Muy rápido se sumaron Rastellino, que estaba en Estados Unidos, y Fuchs, que fue el sindicado desde el vamos para conseguir dinero. Las primeras reuniones oficiales de los flamantes socios fueron en una agencia de viajes del esposo de una ex compañera de Tamer y Souviron en Coopers. El local estaba en Juncal y Suipacha. A los emprendedores les tocaba la habitación trasera. “El dueño nos daba una mano, era el experto del sector y estaba interesado en Internet. Nos contaba más o menos cómo era el negocio y nosotros delineábamos cosas como la marca y el logo. Nos juntábamos después de las 18, cuando salía de Coopers. Éramos Roby, Christian y yo. Ernesto, Federico y Martín estaban en Estados Unidos”, recordó Tamer.

“El primer millón lo conseguimos porque otro amigo trabajaba en un fondo boutique y consiguió plata de cinco tipos que querían poner su ficha en Internet. Hasta el lanzamiento fue todo bastante voluntarista. El site lo hicimos con el novio de una amiga mía”, agregó Vilate. “Sí, todo muy casero”, dice Tamer, que registró la marca en la Argentina a su nombre y no a nombre de la compañía, algo de lo que nadie se dio cuenta hasta que tuvieron que cambiarlo por expreso pedido de uno de los inversores extranjeros, cuando estaban cerrando la primera ronda de inversión.

Ese proceso de preparación duró desde agosto hasta diciembre de 1999.

El “voluntarioso” sitio inicial de Despegar merece un párrafo aparte. La salida estaba programada para el sábado 27 de noviembre. Era imposible: la página estaba lejos, muy lejos de estar terminada. Se pospuso todo quince días y la segunda fecha quedó estratégicamente programada para el día después de la asunción de Fernando de la Rúa como presidente de los argentinos, el 11 de diciembre. De esa manera, en medio de las noticas sobre el nuevo gobierno que esperanzaba a muchos argentinos luego de diez años de menemismo, iba a aparecer, a página completa, el anuncio de la nueva compañía. La publicidad estuvo a cargo de la agencia Grey, que financió toda la primera campaña de Despegar. “Nos creyeron cuando les prometimos que después les íbamos a pagar. En parte debe haber sido porque estaban todos detrás de las empresas de Internet, había que ser parte”, recordó Tamer.

El primer logo de Despegar esuvo inspirado en los colores de San Lorenzo, club del que es fanático Tamer.

Luego cambió, pero a pesar de que estaba formalmente afuera de la empresa le preguntaron su opinión al actual funcionario de Milei. Así lo detalló en una entrevista con Infobae el año pasado, con motivo de su candidatura al club de Boedo: “Obviamente, me hubiera gustado que sigan los colores de San Lorenzo. Fui a unas reuniones cuando se discutieron los cambios. Me preguntaron y pidieron opinión, vimos opciones. Es algo complejo, porque el original, al que le habíamos hecho algunos mini cambios a lo largo de los años, estaba muy identificado con la gente. Pero queríamos hacer algo más moderno, no hay que atarse al pasado. Estuve de acuerdo en pasar a una gama más de colores violáceos”.

En mayo de 2000 realizaron otra ronda, de 10 millones de dólares. Ahí ingresaron pesos pesados del momento, como Merrill Lynch, Hicks, Muse, Tate & First (HMT&F), Newbridge Andean Partners y Accord, que les adelantó 1 millón de dólares hasta que se cumplieran los tiempos burocráticos para que la inversión llegara a la cuenta bancaria de la empresa. El nivel de gasto en publicidad y expansión de esos días hizo realmente vital esa inyección rápida de cash. Meses después hubo otra ronda, por 10,3 millones de dólares. La lideró también Merrill Lynch, que pasó a ser inversor líder, e ingresaron Yahoo y el europeo Sonae Group.

Para entonces, buena parte del management de Despegar se había mudado a Miami. Souviron, Vilate y Rastellino estaban allí. La oficina, que era la cabeza regional de la empresa, era muy chica: una única habitación con varios escritorios comprados en HomeDepot.

En medio del crecimiento llegaron dos hechos que afectaron muy fuerte a la industria: el estallido de la burbuja puntocom y luego la caída de las Torres Gemelas, en 2001, algo que, además de la conmoción global, pegó de lleno en la industria aerocomercial y la turística. Para entonces, Despegar ya tenía presencia en nueve países y en la Argentina ya era una de las cinco agencias de turismo más grandes, con unos quinientos empleados.

No solo eso, además estaban en proceso de due diligence para aceptar una oferta de Travelocity. La misma empresa que había inspirado a Souviron, un par de años atrás, estaba de acuerdo en pagar 25 millones de dólares para quedarse con su exitosa versión latina. Pero el mundo digital explotó y el acuerdo quedó en la nada. Vilate recuerda esa época como los días de los aviones vacíos: “Desde el día uno, la idea era vender. Hacer crecer la compañía y venderla. Era el mandato de esos tiempos. No existía el concepto de la empresa a largo plazo, al menos para nosotros. La caída de ese deal casi cerrado fue un golpe fuerte. Nos explicaron que las condiciones habían cambiado, que el turismo había bajado un 50% de un día para el otro, y chau: dieron de baja todo. La burbuja y los atentados a las torres fueron dos temas tremendos. Dejamos de vender: los aviones iban vacíos. Hubo que hacer malabares y reestructurar varias veces. Fueron dos años, entre 2001 y 2003, muy complicados. En algún momento de 2002 lo lógico hubiese sido cerrar, pero creímos en el proyecto y seguimos. Era una cuestión de ejecución, de sanear”.

En 2007 ingresó a la compañía Tiger Global, el fondo que hasta la salida a la bolsa será el principal accionista. Fiori, el financiero de ese momento, comandó la inversión.

A fines de 2011 se sumaron nuevos inversores: Sequoia (un gigante que invirtió en Google y Apple, entre muchas otras tech exitosas), Acell Partners (Facebook), Insight Venture Partners (Facebook y Twitter) y General Atlantic. En ese momento, la valuación de la compañía fue de 1100 millones de dólares, y Tiger seguía siendo el mayoritario y controlante.

En 2015 ingresó Expedia –que ese mismo año había comprado al otro gigante del rubro, Travelocity, por 280 millones de dólares–, con una inversión de 270 millones de dólares, y una valuación de 1500 millones de dólares, a cambio de poco más del 16% de la compañía.

En 2017 comenzáron a cotizar en Wall Street. Los fondos entraron y salieron. Hoy, al momento de la venta, los principales accionistas son: Catterton Management Company, Neuberger Berman Group, No Street GP y el gigante Blackrock.

Esto decían los fundadores en 2017 sobre trabajar con amigos y dejar la empresa que habían fundado.

Fiori: “Separados nunca hubiésemos funcionado tan bien como en equipo. Nos respetamos y respetamos la opinión de los demás. Nunca hubo un ‘Callate, eso ya lo hablamos’. Eso es en parte gracias a Roby, que siempre impulsó el debate y la discusión entre los socios, muchas veces muy acaloradamente. Nos sacamos chispas, pero es nuestra manera de sacar valor. Nos complementamos bien”.

Fiori: “Sentía que para una organización que estaba creciendo tanto, que hubiera cinco personas decidiendo todo no era lo mejor ni lo más motivante. Igual, los primeros seis meses después de salir fueron complicados, sentí bastante la falta del día a día. Hoy estoy muy activo como inversor y advisor, en dos nuevas startups, una de indumentaria y otra financiera. Ahí, otra vez soy socio de mis socios de Despegar en una suerte de ‘fondo de amigos’. Los primeros meses pasaba más por la empresa. Ahora voy solo a reuniones puntuales, no paso ‘a ver qué pasa’.”

Vilate: “Somos emprendedores y en un ambiente más corporativo quizás no seamos los mejores jugadores. Estaremos más en un rol estratégico y manteniendo los valores de la compañía. Es natural y difícil a la vez. Es tu bebé, pero, bueno…”.

Rastellino: “Despegar nos va a trascender. Está en proceso de pasar de ser una empresa mediana a una grande. No sé si una corporación… pero, sí, queremos ser una corporación. Nosotros somos muy de hacer las cosas y en una empresa grande es más difícil. Tenemos que dar ese paso necesario sin perder nuestra llama emprendedora, la que nos hizo grandes. Si sigue siendo divertido y entretenido, me sigo viendo. Pero estamos pasando por un proceso de cambios. Veremos.”

Souviron: “No somos una lancha que va medio a la deriva, en zigzag, en el mar; somos un buque más pesado, de esos que, cuando se mueve, van. A mí eso me encanta. Es lo que tiene que pasar, la forma en la que tienen que evolucionar las empresas. Hay que consolidar los rumbos, ser metódicos. Esto que somos me gusta. Me voy por decisión propia y porque está todo casi hecho”.

Luego del anuncio de hoy y consultado por este medio, el CEO de Despegar, Damián Scokin, aseguró:

• “La reciente adquisición no implica ningún cambio en nuestras operaciones diarias ni en la forma en que trabajamos actualmente. Lo que sí marca un punto de inflexión es nuestra nueva perspectiva en términos de desarrollo y velocidad de crecimiento”.
• “Formar parte de Prosus nos abre un abanico de oportunidades para avanzar a nivel profesional, explorar nuevos mercados y contar con una mayor capacidad de inversión en tecnología y capital. Esta alianza refuerza nuestra capacidad para expandir las oportunidades de fusiones y adquisiciones (M&A), lo que acelerará aún más nuestro proceso de expansión”.
• “Prosus se caracteriza por su ‘growth mindset’, priorizan el crecimiento y la velocidad de las inversiones y empresas de su grupo. Las empresas que conforman el grupo son administradas y gestionadas de manera independiente”.
• “Este es un momento clave para el futuro de Despegar. Como equipo, tenemos la posibilidad de liderar nuevos capítulos en nuestra historia de crecimiento y expansión, consolidando aún más nuestra posición como referentes en el sector de tecnología aplicada al turismo en América Latina”.
• “Es importante destacar que, aunque continuamos siendo una compañía independiente, pertenecemos ahora a un grupo internacional con vasta experiencia en tecnología y mercados emergentes, lo cual nos permitirá aprovechar las mejores prácticas y recursos para seguir creciendo”.
• “Con esta unión, damos un paso firme para consolidarnos como líderes en el sector de travel tech en nuestra región, al mismo tiempo que seguimos moldeando el futuro de la industria en el contexto global. Ser parte de Prosus nos ubica en una plataforma que nos permitirá acelerar nuestro crecimiento tanto de manera orgánica como inorgánica”.
• “Estamos ante una oportunidad única de seguir avanzando con mayor rapidez y efectividad, y confiamos en que juntos podremos alcanzar nuevos hitos en nuestro camino”.