Cómo fijar el precio correcto a la hora de vender una vivienda: los errores más comunes y claves para evitarlos

En un mercado inmobiliario que comienza a mostrar signos de recuperación luego de más de cinco años de crisis, fijar el precio adecuado para vender una propiedad es fundamental para concretar una operación exitosa. En la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, las transacciones crecieron en agosto 28,1% en comparación con igual mes del año previo, y por primera vez desde mayo de 2018 se registraron casi 5.300 escrituras en un mes, según datos del Colegio de Escribanos porteño.

Este impulso, al igual que en otras plazas del país, junto con los créditos hipotecarios y el blanqueo extendido hasta octubre, generó buenas expectativas que confirman la reversión de la tendencia negativa.

Quienes quieran vender su propiedad es clave que consideren factores que pueden acelerar la operación. Un error común es partir de fijar un precio demasiado alto.

Santiago Magnin, de Deinmobiliarios y experto en Real Estate, contó a Infobae que “al fijar el precio de una propiedad mediante comparaciones, es esencial seguir dos pasos previos: hacer una inspección detallada de la propiedad y llevar a cabo un análisis de mercado. Es fundamental comunicarle al propietario que su casa solo se venderá si tiene un precio competitivo y respaldado por una tasación precisa”.

La cotización de una propiedad es el proceso de determinar su valor de venta aproximado, considerando factores como ubicación, tamaño, características físicas, estado y las condiciones del mercado.

Si bien la tasación es solo una estimación, puede variar según el mercado.

La tasación de una propiedad no se basa únicamente en datos aislados, sino en un análisis exhaustivo que considera múltiples factores. Por ejemplo, el barrio influye significativamente en el valor de una propiedad.

• Los servicios: la cercanía a escuelas, hospitales, transporte público, centros comerciales y áreas verdes también incide. Y la seguridad, la percepción de seguridad en una zona puede aumentar o disminuir el valor.

Sin embargo, es importante aclarar que un precio competitivo no significa “barato”. Un corredor inmobiliario profesional suele aplicar todas las herramientas disponibles para obtener el mayor valor posible que el mercado pueda consolidar.

Diego Migliorisi, de Migliorisi Propiedades, enfatiza la relevancia de la ubicación, especialmente en zonas consolidadas, aunque aclara que no siempre es el factor determinante.

• “La ubicación siempre es importante, pero las modas o tendencias no influyen en una decisión tan trascendental como comprar una propiedad. Un buen análisis del mercado y la correcta aplicación de estrategias permiten maximizar el precio sin depender únicamente de la ubicación”, resaltó Migliorisi.

Para lograr una tasación precisa, es fundamental ajustar el valor de la propiedad en función de las diferencias encontradas respecto de inmuebles comparables. Si, por ejemplo, un inmueble similar tiene una habitación más, es necesario hacer ajustes en el valor para reflejar esta disparidad.

Ariel Champanier, de Remax Premium, dijo a Infobae: “Es mejor poner el precio lo más cerca posible del valor de cierre y negociar poco o nada. Esta estrategia facilita la venta y evita dilaciones innecesarias”.

• El estado de conservación de la vivienda es un factor determinante en su valuación. Bien mantenida y actualizada atrae más interés y permite fijar un precio más alto.
• Las remodelaciones, especialmente si se ajustan a las tendencias actuales, pueden aumentar significativamente su valor. Asimismo, una distribución moderna y funcional es muy valorada por los compradores, al igual que la calidad de los materiales utilizados en la construcción y las terminaciones, que contribuyen a una mayor percepción de calidad.

Graciela Muradas, manager de la plataforma Palermo de Toribio Achával, comentó sobre la importancia de estos aspectos: “El estado de una propiedad puede ser decisivo a la hora de determinar su precio. Una vivienda con buenos materiales y mantenida en condiciones óptimas genera más interés y facilita la venta. Es esencial invertir en detalles que aporten valor, como actualizaciones de baños y cocinas, o una distribución más funcional”.

Además, las fluctuaciones del mercado inmobiliario también juegan un rol importante en la tasación de las propiedades. “Si hay alta demanda y poca oferta, los valores tienden a subir, mientras que un mercado con mayor estabilidad económica y líneas de crédito accesibles favorece la compra de inmuebles”, amplió Muradas.

Cada negociación inmobiliaria es única y está marcada por la oferta y la demanda del momento. En épocas con más oferta que demanda, las contraofertas solían ser más amplias, permitiendo un mayor margen de negociación.

Sin embargo, con el mercado en recuperación, esta situación cambió y las negociaciones son acotadas, con precios más firmes y menos flexibilidad para negociar.

Diego Migliorisi destacó la importancia de un análisis detallado en cada caso: “Es una cuestión de expectativas. En un mercado fluctuante, es crucial evaluar si un valor está fuera de mercado. Para vender al mejor precio posible, es necesario seguir un proceso estructurado que llegue a toda la cartera activa. Un error en este proceso puede hacer que el propietario pierda mucho dinero si acepta ofertas sin aplicar estas estrategias”.

Algunos propietarios sobrevaloran sus inmuebles por optimismo o desconocimiento del mercado, lo que genera expectativas poco realistas y ralentiza la venta.

Muradas resaltó: “Sobrevalorar una propiedad disminuye el interés de los compradores y reduce el número de visitas, lo que prolonga la permanencia de la propiedad en el mercado. Además, cuanto más tiempo pase sin venderse, más difícil será mantener su atractivo”.

Cuando una propiedad lleva más de 12 meses en el mercado sin venderse, es fundamental ajustar su precio de manera estratégica.

“Hacer un análisis exhaustivo del mercado y consultar a los inmobiliarios que mostraron la propiedad brinda información valiosa. Reducciones graduales del precio, justificadas por las condiciones del mercado, junto con una renovación en la estrategia de marketing, como actualizar fotos y destacar puntos fuertes, pueden reactivar el interés y acelerar la venta”, agregó Graciela Muradas.

No hay un único valor de mercado; los precios de cierre varían dentro de una franja. Si el precio supera ese límite, debe justificarse con fundamentos técnicos.

“Es crucial no solo evitar sobrevalorar una propiedad, sino también protegerse de caer por debajo del piso de la franja de valores. Un precio demasiado bajo puede significar una pérdida considerable para el propietario, y en este punto es donde la asesoría profesional hace la diferencia”, aconsejó Migliorisi.

Hasta qué punto es posible negociar el precio de venta de una vivienda depende en gran medida de cómo esté tasada la propiedad en relación al mercado. En la actualidad, el margen de negociación para propiedades bien valuadas es muy reducido, situándose entre un 0% y un 5%; esto refleja que, cuando una vivienda tiene un precio ajustado a la realidad del mercado, las posibilidades de mover significativamente el valor en la negociación son escasas.

Ariel Champanier destacó que uno de los errores más comunes de los propietarios es fijar un precio por encima del valor de mercado. “Siempre creemos que lo nuestro vale más de lo que realmente vale. Salir con un precio alto es una muy mala decisión, ya que se pierde el efecto de las primeras semanas, cuando una propiedad nueva en el mercado tiene más visibilidad. Una propiedad que permanece mucho tiempo sin venderse tiende a quemarse, afectando su atractivo para los compradores”, explica.

En caso de que una propiedad lleve más de 1 año sin venderse, Champanier aconsejó retirarla temporalmente. “Una propiedad que está tanto tiempo en el mercado seguramente está fuera de precio o no fue gestionada correctamente. Es importante replantear su presentación visual y valuación para volver a captar el interés de los compradores”.