¿Qué hay que saber para que la vivienda no pierda valor y se venda con facilidad?

En la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y en las principales urbes del país hay un nivel de sobreoferta de viviendas que no tiene precedentes. Sólo entre CABA y la provincia bonaerense hay más de 300.000 inmuebles que se ofrecen en distintos portales especializados.

Hay expectativas para 2023 que se repita el repunte de las operaciones inmobiliarias que tuvo el año anterior, después de 4 años en caída. Según el Colegio de Escribanos porteño en el distrito se oficializaron 33.753 escrituras, y el Colegio de Escribanos de la provincia registró 95.693 actos, ambas cifras resultaron las mejores desde 2018. Sin embargo, los expertos brindaron algunos tips enfocados hacia los dueños de viviendas que venden para tengan éxito en un lapso mediano de tiempo (al menos entre 6 y 9 meses).

Todo propietario que publica su unidad debería saber que el precio de venta de una vivienda no es fijo, por lo que resulta importante tener en cuenta los distintos motivos que pueden hacer perder valor a un inmueble.

Una propiedad puede estar habitada o no al momento de estar en venta. Si no lo está, se la debe ir a visitar frecuentemente para ventilar, mantenerla limpia y chequear que todo funcione.

Santiago Crespo, de Crecer, dijo a Infobae que “es fundamental que ante un desperfecto mayor pueda resolverse lo antes posible para que no afecte el valor de la propiedad”.

Expertos coinciden que la aprobación de compra de una vivienda “tiene que entrar por los ojos del posible comprador”, ya que el resultado de la operación es más emocional de lo que se piensa.

Es importante que el propietario elija cuidadosamente con cuál inmobiliaria va a comercializar y que tenga un perfil acorde al tipo de propiedad que busca vender, porque esto producirá que una empresa especializada trabaje su inmueble achicando los tiempos de venta. No es lo mismo confiar en una inmobiliaria que se especializa en el mercado premium que en una que opera más en el ámbito estándar o medio-bajo.

“Un inmueble que esta en el mercado mucho tiempo suele generar una imagen negativa en los potenciales compradores. De la misma forma que una propiedad publicada por varias inmobiliarias sugiere que esa unidad tiene alguna dificultad para venderse, y eso es malo para las posibilidades de conseguir un comprador”, detalló a Infobae Rodrigo Saldaña, del Grupo Oslo.

El precio de venta de una propiedad no es el que se publicó hace un tiempo atrás, sino debe ser el de hoy. Es el que hace que tanto quien vende como quien compra se pongan de acuerdo.

Gustavo Ortolá Martínez, de GO, comentó a Infobae que “en un mercado con sobreoferta y pocos compradores, probablemente el precio de una propiedad sea menor que hace dos años. Entonces el tiempo juega en contra de quien quiere vender. El rol del profesional inmobiliario es definir bien el valor de venta en el momento que va a salir a publicarse”.

También es vital que el cliente tenga noción del mercado o que lo asesoren correctamente. Si la propiedad no se encuentra en precio no recibirá consultas. Por el contrario, si la propiedad está bien valuada recibirá interés, visitas y se terminará vendiendo. Hay que tener en cuenta que para que una propiedad se comercialice se estima un promedio de 15 visitas.

Una propiedad que permanece mucho tiempo publicada suele ser ignorada por los potenciales compradores que vienen buscando desde hace semanas o meses y ven que determinada propiedad permanece publicada, o que cambia seguido de inmobiliaria.

“Muchos vendedores que no aceptan la valuación que fija el inmobiliario dicen: y bueno ya aparecerá el novio. Y no existe más ese novio. La propiedad con cartel o mucho tiempo publicada en los portales se quema y se pierde tiempo. Los profesionales le ponen toda la garra y voluntad a viviendas que están en valor sino se termina trabajando para los portales”, amplió Ortolá Martínez.

Una vivienda puede perder valor por factores internos o externos. Por problemas del edificio o de la propia de la unidad. Los factores externos pueden ser por oferta-demanda o por edificaciones que se levantan lindantes o en la zona que afecten su valor, entre otros aspectos, como estar en lugares inseguros.

Saldaña, añadió: “La propiedad no pierde valor sólo por el hecho de permanecer en el mercado más tiempo, sino que su percepción puede empeorar en un mercado donde los compradores buscan por varios meses y al empeorar su imagen edilicia esto puede resultar en que para venderse deba bajar más el precio. Lo que si ha sucedido en estos años es que, al no venderse esta propiedad por quedar publicada a un valor alto, el propio movimiento bajista del mercado hizo que vaya perdiendo cotización. Esa tendencia que observamos durante más de 3 años ahora se empieza a revertir ya que desde hace meses los precios se amesetaron y se empiezan a ver leves alzas en algunos segmentos, sobre todo en el sector premium”.

Las viviendas ubicadas en zonas consolidadas con servicios como colegios, comercios, parques o medios de transportes, pueden valer hasta un 50% más que aquellas construidas en barrios de menor valuación o en los que no se han realizado inversiones en infraestructura pública.

La cotización real de la propiedad es aquella por la que se vende. Se comienza a determinar a través del precio de publicación y las consultas que se obtienen de ella. “Si una propiedad recibe muchas consultas, pero no se vende, no es un problema de precio, sino una falencia en la gestión de las objeciones. Se estima una brecha de 9% entre precio de publicación y cierre final”, dijo Santiago Crespo.

Desde el segmento argumentan que es preponderante que además de fijar bien el valor de venta que el inmueble se vea. Eso está vinculado con el marketing inmobiliario.

Gustavo Ortolá Martínez, precisó: “La vivienda debe encontrar el cliente ideal. Y eso lo explico de la siguiente manera: por ejemplo un departamento que se vende cerca de un hospital es aconsejable para alguien que trabaja allí o que el dueño quiere alquilarlo a gente que va a acompañar a familiares que realizan tratamientos médicos y puede ocuparlo temporalmente. Cada propiedad tiene su grupo de clientes, es necesario entender cuál es el usuario ideal para llegarle a ese posible comprador. Existen infinitas herramientas digitales pero hay que saber identificar ese público y explicárselo a los propietarios. Hay que armar esa estrategia de marketing y comercialización para captarlos, por eso no todas las inmobiliarias logran vender en un contexto donde pocos están comprando”.

El propietario debe ser asesorado sobre la situación del mercado inmobiliario al momento de firmar una autorización de venta. Se debe ser transparente y honesto en todo momento y saber gestionar de manera eficiente sus expectativas.

Crespo, dijo que “el primer mes de publicación es crucial y el mercado le dirá a través de las consultas que reciba la propiedad si está o no en precio. Si durante el primer mes no obtuvo consultas y la propiedad está correctamente difundida, el mercado le está marcando que no está en precio”.

Ante una gran oferta de propiedades, si se desea una venta rápida, se debe desarrollar una estrategia que permita contar con el precio correcto del inmueble, un recorrido virtual, fotos profesionales, una difusión en portales y sitio Web y una atención al cliente sobresaliente.

“No se trata de una guerra de precios, si no de encontrar el valor justo de una propiedad, venderla en buenas condiciones en relacion a su precio, y por supuesto ofrecerla adecuadamente al mayor numero posible de potenciales compradores”, añadió Rodrigo Saldaña.

Existen diversas acciones que pueden facilitar la venta rápida de la propiedad. Se pueden destacar:

a) Producción: fotografías, videos y recorridos virtuales;

b) Difusión: redes sociales, portales inmobiliarios, sitios Web, mailing y prensa; y

c) Campañas publicitarias: social ads y google ads, entre otras.

Saldaña, concluyó: “Es fundamental tener un excelente manejo de las bases de datos de clientes para la oferta adecuada de inmuebles que sean del interés de la persona que está buscando. Elegir una inmobiliaria que conozca el mercado en el que se está manejando, definir las mejores herramientas, portales, hacer publicaciones gancheras y llegar a clientes reales e inversores”.

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