Lo que hay que saber para vender pronto una vivienda y convalidar un buen precio

Vender rápido una vivienda es un desafío dentro de un escenario con sobreoferta de inmuebles en la mayor parte del país y con 160.000 unidades que se comercializan en Buenos Aires.

Para hacerlo rápido y a un mejor valor es importante asegurarse que la propiedad esté tasada correctamente. Ni por arriba ni por debajo. Si se tasa caro no se recibirán consultas y el paso del tiempo hará que en un mercado con tendencia de precios a la baja (cayeron un 35% desde 2019) el valor real de la unidad siga disminuyendo.

“Si la tasamos baja estaremos perdiendo la oportunidad de recibir un monto adicional. Para ello, es fundamental ser realistas y, además, entender que el valor de cierre muy probablemente no sea el de publicación, sino que se deberá negociar un porcentaje. Además, es muy importante contar con el acompañamiento de asesores que cuenten con información actual del mercado que nos permitan tomar las mejores decisiones”, dijo a Infobae Matías Towers, de Mudafy.

Los especialistas destacan que un inmueble que se publique tiene un 50% de probabilidades de venderse en los primeros 3 meses siempre y cuando no requiera una inversión importante en refacciones para poderla habitar.

Jorge Moscatelli, arquitecto y experto del mercado inmobiliario, comentó a Infobae que “no todo el mundo está dispuesto a encarar una obra, por más mínima que sea, en la velocidad que vivimos. En muchos casos se puede mejorar mediante pequeñas intervenciones, sea pintura, arreglos en pisos o cambio de revestimientos en baños. No superar en ningún caso los USD 100 por metro cuadrado del costo de reforma”.

Para tratar de vender más rápido y a un mejor valor es fundamental hacer un estudio de mercado y una lectura precisa del contexto, como así también de la oferta y demanda. Cada cuadra de un barrio puede tener una característica particular y eso es determinante conocerlo para fijar el precio apropiado.

Diego Migliorisi, corredor inmobiliario, destacó a Infobae que “las altas tecnologías aplicadas al Real Estate y bien utilizadas permiten llegar a los compradores activos en cuestión de días. Mientras más interesados visiten el inmueble más posibilidades tendremos de defender el valor, que debe ser adecuado con la situación actual y la línea de consolidación que pone el mercado”.

Habitualmente en una negociación sobre el precio de publicación (a excepción que el vendedor esté muy necesitado de desprenderse de la unidad), lo que más suele convalidar un dueño es la quita del 5% sobre la cotización inicial.

“Recomiendo tener abierta las ventanas para el ingreso de luz natural y ventilación, orden y limpieza (mayor que la diaria), dos pilares fundamentales”, amplió Moscatelli.

Hoy la preselección a través de portales y plataformas informáticas representa casi el 90% del primer contacto entre comprador y el inmueble.

Migliorisi puntualizó que la primera impresión es determinante. “Por ello, la imágenes y videos, colores y mobiliario deben estar ordenados, limpios, en un contexto de luminosidad, para que no sea descartado por el comprador en medio de la gran cantidad de ofertas”.

Existe un método conocido como Home Staging (técnica de marketing inmobiliario) que consiste en preparar y revalorizar la vivienda sin grandes inversiones, para que se vuelva más atractiva ante los potenciales compradores.

Towers dijo que “se trata de una técnica basada en despersonalizar la unidad para brindarle neutralidad, permitiendo, de este modo, captar la atención de la mayor cantidad de personas posible. Un punto que vale la pena sumar es que esta tendencia tiene a la tecnología como aliada, ya que se pueden maximizar los resultados considerando algunas soluciones como los videos 360° con cámaras especiales, drones o imágenes 3D que permiten conocer la vivienda por dentro y recorrer cada rincón como si la persona estuviera presente de forma física”.

Algunas propuestas de Home Staging son, por ejemplo: preparar la escena para que nada sea casual y transmitir la sensación que se desea comunicar. Es decir, generar un ambiente atractivo para vivir; no mostrar espacios vacíos para que la visita pueda imaginar las dimensiones reales de los espacios. Aquellos adornos o muebles que estén de más deben retirarse, porque pueden afectar la decisión del comprador.

“Es importante dar una muy buena imagen en todos los ambientes, sea la cocina como las habitaciones, los baños e incluso los armarios; reparar desperfectos. Es sumamente relevante asegurarse que todos los elementos de la propiedad estén en perfecto estado: grifos, bombillas, baños, baldosas partidas, entre otros. No descuidar los espacios exteriores, sea un balcón, terraza o un enorme jardín, es importante mantenerlos en óptimas condiciones. Decorar y colocar muebles en estos ambientes también puede ayudar a que los compradores se proyecten en ellos”, amplió Towers.

Expertos hacen foco en lo que “no recomiendan” para entorpecer el camino de la posible decisión del comprador.

Jorge Moscatelli remarcó: “Los propietarios claramente pueden llegar a recordar más información que los agentes inmobiliarios al mostrar la vivienda, pero cuanto menor es la intervención del propietario tenemos medido que es más posible que el inmueble se venda”.

Como primera medida, el propietario que no se muestre desesperado frente al potencial comprador. Si bien se tiene interés en que se pueda vender la propiedad no debe transmitir ansiedad.

En un ámbito con sobrestock y donde el inversor no compra para alquilar como antes de que entre en vigencia la Ley de Alquileres (por la baja rentabilidad y la extensión de contratos a tres años), es habitual que hoy quien venda lo haga para luego comprar una vivienda más grande o más pequeña.

“En la gran mayoría de los casos es así, aunque no en todos los casos lo hace en la misma ciudad, notamos migración hacia el interior. Mucha gente elige mejorar su calidad de vida y mudarse a zonas más rurales, aprovechando la consolidación del trabajo remoto. Esto también explica el porqué del auge de lotes en el interior”, destacó Diego Migliorisi.

Si debe acondicionarse la vivienda para tener cierta ventaja de comercialización una vez publicada, es vital una buena pintura. “Todo depende del tipo de propiedad, el comprador hoy busca por precio pero también influye esa primera impresión”, añadió Migliorisi.

La propiedad debe lucir lo más fresca y arreglada posible. Aunque parezca una obviedad, el comprador debe llevarse la mejor impresión posible.

Otro aspecto clave es invertir en la reparación de la unidad en caso de que sea necesario. Una tecla de luz, una manija de una puerta rota o bien un revoque sin pintar, pueden ser detalles que hagan la diferencia cuando los interesados visiten la propiedad.

“La humedad es uno de los problemas más comunes en los hogares y uno de los que peor impresión generan en potenciales compradores. Por esta razón, siempre es recomendable encarar una pintura general de la propiedad antes de mostrarla para la venta. La pintura ayuda a que el departamento luzca mejor y que se note menos el desgaste debido al paso del tiempo”, concluyó Towers.

Seguir leyendo: