La pandemia rompió con lo establecido, marcó un punto de quiebre para toda la humanidad y nos enseñó que todo puede cambiar de la noche a la mañana. Este fenómeno disruptivo también generó un cambio de paradigma en el ecosistema startup que, en un contexto de pospandemia marcado por la recesión y la incertidumbre, demanda un nuevo tipo de empresa.
En este escenario, la nueva generación de emprendimientos debería aspirar a ser camello en lugar de unicornio, según la definición de Alex Lazarow, y desarrollar una estructura resiliente, cautelosa, comprometida en el largo plazo y con un modelo de negocios basado en las necesidades del cliente.
Ante la falta de financiamiento de los venture capital, estas startups deben ser capaces de atravesar el desierto y sobrevivir sin agua y sin comida, por largos períodos de tiempo, al igual que un camello. Su capacidad para gestionar sus recursos de manera eficiente les permitirá mantenerse a flote.
A diferencia de los unicornios donde el crecimiento prevalece sobre la generación de ingresos, las startups camello buscarán una relación equilibrada entre su crecimiento y el flujo de ingresos para garantizar un desarrollo sostenible, cualidad que en un contexto de incertidumbre global las vuelve atractivas a los ojos de aquellos inversores más cautelosos que eligen una menor exposición al riesgo.
Aunque la resiliencia y la capacidad de sobrevivir en condiciones adversas son parte del ADN de las empresas argentinas, en una coyuntura cada vez más compleja, es clave y prioritario atomizar el riesgo.
En ese sentido, la regionalización es un movimiento ineludible para sortear algunas limitaciones como el tamaño del mercado argentino y la imprevisibilidad de las variables macroeconómicas. Lanzarse a nuevos mercados permitirá hacer crecer el negocio y diversificar los riesgos para sostener la operación.
Pero, encarar el diseño de una estrategia de expansión regional implica, en principio, plantearse algunas preguntas como qué tipo de empresa soy y cómo voy a administrar mis recursos humanos y financieros.
Para minimizar el riesgo asociado a cualquier proceso de expansión será fundamental anticiparse y proyectar diferentes escenarios de oportunidades, como la posibilidad de trabajar de manera estrecha con empresas locales en el marco de un esquema colaborativo, desarrollar negocios B2B o ayudar a innovar a grandes corporaciones. En ese sentido, la explosión y la masificación de las API´s permite a las empresas colaborar entre ellas de manera orgánica.
Según datos relevados por Endeavor a partir de las experiencias de expansión de diferentes emprendedores, las tres principales dificultades que debieron enfrentar son: contratar talento local, adaptar el equipo a la cultura local y ajustar el modelo de negocio al mercado de destino.
Tomando en cuenta estos desafíos será necesarios realizar un estudio exhaustivo sobre el país al que se pretende desembarcar y asumir con humildad que, más allá de la experiencia en el lugar de origen, regionalizar implica atender de forma muy precisa las particularidades de cada país y quizá sea necesario volver a validar las soluciones con nuevos usuarios.
Una estrategia de expansión implicará adaptar al nuevo mercado la cultura corporativa, los modelos de atención de clientes, las estrategias de marketing y comercial e incluso las políticas de seguridad. Además, habrá que salir a buscar nuevos proveedores y talentos que se adapten a las necesidades de la empresa.
Conocer los aspectos regulatorios e impositivos antes de elegir un destino es otro de los grandes desafíos que las startups deberán analizar antes de tomar cualquier decisión. En ese sentido, como se mencionó anteriormente, una alternativa puede ser que parte de la propuesta (no estratégica) consista en facilitar un formato B2B en el que el producto se conecte vía API´s con otra empresa ya establecida en ese país y, de esa manera, se puedan ofrecer más servicios a su ecosistema.
Indudablemente, la decisión de ir más allá de las propias fronteras implica un gran desafío. Sin embargo, la posibilidad de ganar nuevos mercados vale en sí misma este esfuerzo.
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