El esquema de venta directa, aquel en que los productos son distribuidos por un vendedor en lugar de ser comprados en un mostrador o retirados de una góndola, se reinventa en base a tecnología. Y como todo aquello que tiene un componente digital, la pandemia, con el aislamiento social, le dio una oportunidad. Cada vez hay menos chances de aquellas reuniones hogareñas en que alguien llamaba a sus amigos o familiares para ofrecerles productos Avon, Just, Mary Kay, Essen, Tupperware, Natura y tantas otras marcas, o para salir a ofrecerlos “puerta a puerta”.
Un emprendimiento argentino, AGOA, decidió añadirle tecnología al sistema tradicional de venta directa multinivel, en el que cada vendedor puede a su vez transformarse en jefe de otros vendedores. Con dos líneas de productos, artículos para el hogar y suplementos nutricionales, la empresa llevó las reuniones hogareñas a los monitores y digitalizó el mecanismo comercial. Opera en la Argentina, Paraguay y Estados Unidos y, en solo dos años, se prepara para recibir inversiones para dar un salto regional.
“La gran diferencia con el esquema multinivel tradicional es que tenemos un nivel de digitalización muy alto. Y eso no tiene que ver con la pandemia sino con que la empresa fue concebida de esa manera. Cada vendedor tiene un e-commerce personalizado y una oficina virtual dentro de nuestro sistema y puede tanto vender como manejar sus equipos de venta,” explicó Rafael Mendoza, cofundador de la compañía junto a Eduardo Schlottmann y Gregorio Giarrusso.
“A pesar de lo que pasó en el país y en el mundo, a nosotros el 2020 nos trató muy bien, de manera excepcional. La pandemia te abraza o te ahorca y a nosotros nos abrazó” (Mendoza)
Tras vivir 5 años en Río de Janeiro, donde trabajó en finanzas en KPMG y otras compañías, Mendoza regresó a la Argentina en 2016 y comenzó a explorar las chances del proyecto. Giarrusso aportó su expertise en venta directa: trabajo en Amway, el líder global del sector, y fue gerente general de Essen, la tradicional marca de equipamiento de cocina.
“A pesar de lo que pasó en el país y en el mundo, a nosotros el 2020 nos trató muy bien, de manera excepcional. La pandemia te abraza o te ahorca y a nosotros nos abrazó,” señaló, en cuanto a que las restricciones para salir a la calle impulsaron la cocina casera.
AGOA ya cuenta con 4.000 vendedores en los tres países donde opera (“alguien en Ushuaia puede venderle online a un cliente en Asunción o en Alaska”), les permite vender sin stock y sin tener que preocuparse por el envío, la facturación y el cobro de las operaciones. Otro punto importante para distinguirse de las malas experiencias de los sistemas de venta piramidal es que “para ingresar no es necesario disponer de un capital”, explicó Mendoza.
El emprendedor explica que lo digital no desplazó por completo al vínculo presencial clásico de la venta directa, pero “potenció y democratizó” el sistema, a la vez que acercó las distancias, tal como ocurre en el comercio electrónico. Las reuniones que antes se hacían en un living ahora se hacen en un Zoom y, por supuesto, no es necesario que el vendedor viva cerca de sus clientes o del equipo que coordina.
“Tomamos un modelo que en el primer mundo está muy desarrollado y que nosotros bajamos a la realidad y las costumbres de América Latina. Nuestro modelo digital combina tres herramientas. E-commerce, para poder vender online, e-learning, para capacitar a los equipos y el e-sponsorship, que permite a cada vendedor incorporar gente al sistema con mucha agilidad. Antes había que hacer una reunión y firmar papeles; ahora, se completa un formulario digital en un par de minutos”, explicó Mendoza.
Con dos años de funcionamiento, AGOA ya recuperó gran parte de la inversión inicial de USD 750.000 de sus socios, aunque parte de lo obtenido ya fue reinvertido. En 2020 su facturación fue de USD 900.000, en 2021 estima que será de USD 1,5 millones y antes de que llegue 2022 espera dar el salto para ganar nuevos mercados. Abrirá una ronda de inversión con la que aspira a conseguir USD 5 millones y con eso planear un desembarco regional que se extenderá por 3 años para operar en Chile, Perú, México, Colombia y Brasil.
“La gran diferencia con el esquema multinivel tradicional es que tenemos un nivel de digitalización muy alto. Y eso no tiene que ver con la pandemia sino con que la empresa fue concebida de esa manera” (Mendoza)
AGOA se inició con los artículos para el hogar (baterías de cocina, purificadores de agua, contenedores de alimentos, utensilios, tablas, cuchillos y otros). Su segunda línea de productos, vinculada a la nutrición y el bienestar bajo la marca Höven, está integrada por suplementos nutricionales, para el control de peso y el cuidado de la piel, un segmento “parecido a Herbalife”.
Según Mendoza, en ambas línea de productos AGOA importa y produce en partes iguales. Para el área de artículos para el hogar desarrolló vínculos con proveedores de China y con algunos productores locales. En el área de suplementos nutricionales, trabaja con laboratorios argentinos y con otro ubicado en Estados Unidos. Todos los productos vendidos a Paraguay son exportados desde la Argentina.
“La llegada de la pandemia nos desacomodó a todos, pero desde AGOA supimos capitalizarla, facilitándole a nuestros emprendedores herramientas digitales para que puedan hacer su propio negocio sin moverse de sus casas. Esto nos ayudó a dar un salto exponencial en cuanto a ventas y a nuevos recursos humanos que se quisieron sumar a la propuesta”, comentó ´Giarruso a Infobae.
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