La historia de Karvi, la plataforma argentina de venta de autos online que es un boom en Brasil y que no paró de crecer en la pandemia

La compra de un auto cero kilómetro terminó siendo una gran frustración. Un momento difícil para el mercado automotriz argentino, en 2015, con pocas unidades en oferta, generó una serie de molestos cambios y demoras de último momento. Un clásico argentino del rubro. Así, lo que iba ser gris terminó siendo color champagne y lo iban a ser dos semanas de demora para la entrega terminaron siendo dos meses y medio.

Esa adquisición errática de Matías Fernández Barrios (40) y una similar, casi en paralelo, de Matías Rossetto (40), su amigo y ahora socio, fueron el origen de Karvi, una plataforma digital que conecta compradores de autos con miles de concesionarios. Karvi no para de crecer: con apenas dos años de vida, ya trabaja con 150 concesionarios en Argentina y con más de 1.000 en Brasil, el país que impulsó el despegue del proyecto. En medio de la pandemia, completó inversiones por un total de USD 4,5 millones de parte del fondo inglés Pelham Capital LTD y de otros inversores minoritarios. Planean una facturación de USD 10 millones para el año que viene y ya miran la región, aunque el foco para 2021 será en esos dos países.

Fernández Barrios y Rossetto se conocieron mientras estudiaban en Warthon, la escuela de negocios de la Universidad de Pensilvania, en EEUU. Allí, en medio de sus MBA, se hicieron amigos y prometieron que emprenderían juntos en algún momento. Ya recibidos, siguieron sus carreras corporativas: Fernández Barrios vivió en Londres algunos años, trabajando para Bain & Company, Rossetto pasó por McKinsey y luego alcanzaron puestos de relevancia en Axion Energy e AB Inbev, en el país. Un día de 2016 decidieron dar el salto: renunciaron los dos al mismo tiempo y nació Karvi.

“Comprar un auto en Argentina –y también en algunas partes de la región– puede ser una experiencia terrible, una frustración grande cuando debería ser un momento feliz. Esas frustraciones se dan por las fricciones que hay en el proceso, sobre todo en la transacción”, le dijo Fernández Barrios a Infobae.

— ¿Cómo definiría a Karvi?

— Somos una plataforma online que simplifica la compra y venta de autos en Argentina y en Brasil, tanto nuevos como usados. Mediamos entre el usuario y las concesionarias, con una experiencia de compra simple y transparente que ayuda a cada cliente a encontrar su auto ideal y las mejores ofertas disponibles. Tenemos buenos contenidos para la etapa de descubrimiento y en la venta somos fuertes porque integramos en tiempo real el stock de las concesionarias, algo que increíblemente nadie hace en esta industria. Sabemos online qué auto está en cada concesionaria. Cada concesionaria ofrece además un “precio Karvi” para cada modelo y versión con todos los gastos incluidos y un descuento sobre el precio de lista. El usuario no sólo evita negociaciones y gastos “sorpresa”, sino que pueden comparar ofertas de distintas concesionarias para un mismo auto y elegir la más conveniente. En Brasil trabajamos con 1.000 de un total de 4.000 concesionarias y tenemos integración con los sistemas del 75% del total de ese mercado. Sabemos lo que está pasando en cada una de ellas.

— ¿Cómo llegaron a Brasil?

— Para 2019, la demanda en Argentina caía fuerte: pasamos de 900.000 unidades en 2017, a 300.000. Teníamos que expandirnos para no depender tanto en la volatilidad de nuestro país y llegamos a Brasil sin nada, sabiendo que ese era el mercado más importante de la región. Muy rápido conocimos al CEO de una empresa muy importante del rubro automotriz, Auto Avaliar, cuyo software para administrar stocks de autos usados utiliza el 75% de las concesionarias. Nos entendimos muy rápido y nos asociamos sin firmar un solo papel. Trabajamos así varios meses y justo antes de la pandemia firmamos un contrato formal. Le dimos a Auto Avaliar un porcentaje accionario a cambio de hitos. Uno de los cofundadores hace 50 años trabaja en el rubro automotriz; conoce, literalmente, a todas las terminales automotrices, a todas las concesionarias. Para nosotros es una bendición estar de la mano de ellos.

— ¿Cuál es el modelo de negocios de la empresa?

— El único modelo que existía en esta la industria es el de clasificados: pagás para que la plataforma digital publique tu auto, pero después no saben si lo vendiste o no. Así, el costo de marketing puede ser muy alto. Nosotros sólo le cobramos a la concesionaria cuando vende. Y lo sabemos porque estamos integrados a su stock. El 96% de las concesionarias que visitamos aceptaron trabajar con Karvi. Por eso aceleramos tan rápido. Somos el vendedor digital de la concesionaria.

— ¿Cuánto cobran?

— Al concesionario 1,5% del valor de cada auto vendido. Al cliente, nada.

— ¿Está dimensionado cuánto puede ahorrar el comprador con la plataforma?

— La respuesta es distinta en Argentina y en Brasil. Acá es tanta la variabilidad de precios para un mismo modelo que alguien puede pagar entre un 10 y un 20% más por el mismo auto, modelo y versión que otra persona a pocas cuadras de distancia. Eso es por los diferentes stocks que existen. No es que el concesionario quiere cobrar más caro, quizás ellos lo compraron más caro a la terminal en un momento determinado. Lo que hacemos es transparentar la información: qué auto está en cada lugar y a qué precio, en tiempo real. Esa información para el cliente sí puede representar un ahorro grande. La mediación por parte de Karvi no implica un costo para el comprador y no modifica el precio final de los autos ofertados. No pujamos para ver qué concesionaria vende el auto más barato, porque eso no sería sostenible para nadie. No es el objetivo.

— ¿Cómo consiguieron inversiones en medio de la pandemia?

— Empezamos a ir a Brasil el año pasado y a hablar con Auto Avaliar. Mientras tanto, le contamos el proyecto a un amigo de Wharton que conocía un fondo de inversión inglés. Les mandó nuestro PowerPoint, les gustó y fuimos a verlos. Así, sin más información. Viajé a Londres, hablé con analistas y 20 minutos con el dueño del fondo, que me dijo que iba a invertir USD 1,5 millones. Era la segunda inversión porque arrancamos con USD 900.000 de amigos y conocidos. Argentina era pura volatilidad por entonces y estábamos seguros de que se caía el acuerdo. Dos semanas después de las PASO, un día mi socio entró al homebanking y vio USD 1,5 millones depositados. No podíamos creerlo. Fue una bocanada de aire fresco tremenda, validación y confianza para el proyecto. Eso nos permitió expandir bastante más rápido Brasil. Hace dos meses y medio los llamamos y les contamos que había interés de fondos de inversión de América Latina y decidieron ampliar su ronda en otros USD 2,1 millones. Otra muy buena sorpresa en un contexto muy complicado. Así, desembolsaron USD 3,6 millones. En total, tuvimos rondas por USD 4,5 millones.

— ¿Cómo impactó la pandemia en el negocio?

— En marzo firmamos el contrato con Auto Avaliar. Llegó la pandemia y lo que parecía adverso se convirtió en una gran oportunidad: en lugar de viajar por todo Brasil hicimos todo por Zoom. Las concesionarias que estaban cerradas buscaron potenciar su canal digital y se enteraron que había una nueva empresa que no cobraba por publicación, sino por venta. Fue una llamada detrás de otra y cerramos 1.000 concesionarias en mayo. Una de cada cuatro concesionarias de todo Brasil ya usaba nuestra plataforma a muy pocos meses de haberla lanzado. Ni en el más optimista de nuestros sueños eso era posible.

— ¿Cuánto facturan?

— Para marzo vamos a tener 3 millones de visitas y 1.000 ventas al mes con una facturación anualizada que va a estar bordeando los USD 4 millones. Para diciembre de 2021 tendremos cerca de 6 millones de visitas únicas mensuales, 3.000 ventas al mes y una facturación de USD 10 millones. El 75% vendrá de Brasil. Capturando el 1% de market share tendremos esa facturación. La oportunidad es gigantesca.

— ¿Cómo fue dar el salto y dejar el mundo corporativo?

— En Axion tenía 1.400 personas a cargo y era el responsable de las estaciones de servicio en Argentina, Uruguay y Paraguay. Ya tenía familia, un hijo y estábamos buscando otro. Estaba en una posición consolidada. Pero siempre tuve esa sensación de que si yo trabajaba al ritmo que lo estaba haciendo, pero en algo mío, podía hacer cualquier cosa. Matías, igual. Nos gusta trabajar, nos apasiona lo que hacemos. Tenemos ganas de hacer cosas grandes, que nos trasciendan. Y así fue que tomamos una decisión muy convencidos, sabiendo que no es lo mismo emprender a los 23 años, cuando las mochilas de la vida son más chicas, que a los 37. Renunciamos el mismo día y arrancamos cuando empezaba 2018. Se hablaba de una industria de 1 millón de autos, pero muy rápido empezaron los primeros nubarrones.

— Empezaba la crisis...

— Sí, en mayo el dólar pasó de 18 a 28 en pocos días. Pero a los tres meses de abrir pasó algo increíble: nos llamaron de Naspers, el fondo sudafricano que es dueño de OLX y muchas otras empresas. Fuimos a Miami y nos dijeron que nos querían comprar. Una sorpresa total para un proyecto que no estaba aún ni en pañales. Querían convertirnos en entrepreneur in residence, emprendedores, pero dentro de un grupo grande. Empezó la crisis, por el lado nuestro sentíamos que todavía no habíamos ni arrancado y dejamos de hablar. Pero estuvimos muy cerca de vender en el arranque. No nos arrepentimos, para nada. Disfrutamos mucho de esos días del comienzo, cosas que van a quedar para siempre en nuestra memoria. En un momento hicimos la primera inversión relativamente fuerte en publicidad y en un día se registraron 3.000 personas que querían comprar autos. Éramos siete en la oficina, en total. Nos quedamos un par de días trabajando 24 horas y los empleados llamaron a sus amigos para que vinieran a ayudar. Hoy somos 35 más otros 20 externos.

— ¿Cómo ve hoy a la industria automotriz argentina?

— Si miramos a los países que han pasado la peor parte del Coronavirus, como China y algunos de Europa, se están recuperando muy rápido los volúmenes de venta de la pre pandemia. La gente quiere usar menos el transporte público y los autos son una opción. En Brasil también se está dando. Pero la gran oportunidad está en la parte digital de esta industria. Porque los clientes ya no quieren ir a visitar concesionarias para negociar, no quieren sentarse con veinte vendedores a ver dónde está la mejor oportunidad. Estamos trabajando con una empresa muy importante brasilera para distribución de autos a domicilio, como un FedEx de vehículos. En Argentina la restricción de dólares hacen que se importen menos modelos. Hoy vuelve a haber una situación parecida a la de 2014/2015. Las oportunidades no se dan tanto en la comparación de precios, estamos mucho más ayudando al cliente a detectar dónde quedó ese modelo que está buscando. Y lo encontramos.

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