Cómo funciona el modelo de suscripción de servicios que promete cambiar el negocio del automóvil

Ted Cannis, CEO global de Ford Pro y expresidente de Ford Argentina entre 2002 y 2005, regresó a Buenos Aires para ser parte de un importante lanzamiento que la marca del óvalo realizó hace algunos días en las instalaciones de Pilará, en el norte del Gran Buenos Aires: la presentación oficial de la Ford E-Transit, el primer furgón de usos múltiples completamente eléctrico del mercado, especialmente desarrollado para el mercado conocido como de última milla, donde el volumen de carga es grande pero las distancias son relativamente cortas.

E-Transit complementa los anteriores lanzamientos de Ford Maverick híbrida y Ford Mustang Mach-E y cumple con la promesa realizada en enero, de presentar tres modelos electrificados de Ford para el mercado local. El vehículo se fabrica en Turquía, tiene un motor eléctrico con una potencia de 198 kW, equivalentes a 269 CV, con un torque de 430 Nm y una batería de iones de litio de 68 kWh que le permiten alcanzar una autonomía de 317 km de protocolo WLTP. Es un vehículo de tracción trasera que no pierde capacidad de carga respecto de las versiones diésel comparables, ya que la batería está alojada en el piso de la unidad.

Sin embargo, mostrar el primer vehículo utilitario 100% eléctrico que llegará al mercado entre febrero y marzo de 2024, no fue un hecho aislado sino que vino de la mano del lanzamiento de Ford Pro en Argentina, lo que pone en funcionamiento un ecosistema de movilidad sustentable y conectada para las flotas comerciales.

La conectividad de la nueva generación de productos Ford no es algo que llega ahora con la E-Transit sino que apareció en la Ford Ranger lanzada en junio, y luego fue complementada con la Territory y Mustang Mach-E, y es probablemente la apuesta más grande de la marca, incluso por sobre la de la electrificación total o parcial de sus productos, porque involucra también a vehículos con propulsión térmica.

El ecosistema de Ford Pro tiene cinco componentes: Vehículos, Servicio, Financiación, Conectividad y Electrificación.

“Lo que queremos mostrar al llevar Ford Pro a otros mercados fuera de EEUU y Europa es que tenemos un sistema de servicios al cliente que va más allá de los vehículos. Es un servicio vinculado con software para optimizar los negocios de los clientes de Ford. Y lo más curioso es que no tuvimos que empujar este servicio, los clientes parecían estar esperándolo, porque ellos, en definitiva lo que quieren es producir, trabajar, y no perder tiempo o dinero en otras cuestiones”, dijo Cannis en rueda de periodistas.

La flota de Ford Pro está compuesta por todas las versiones de Transit diésel y E-Transit, la mediana de techo bajo y techo elevado, larga de techo elevado y la versión chasis. A estos modelos se suman las dos versiones de uso utilitario de Ranger: la XL y XLS, pero también hay un apartado para vehículos modificados con un servicio de conversiones para que ofrezcan versatilidad y calidad en los procesos de transformación.

“Una de las claves es la implementación de un sistema de talleres móviles para minimizar el tiempo que el vehículo no esté operativo, pero todo está basado en la conectividad. Porque tener los vehículos conectados nos permite estar monitoreando constantemente su funcionamiento, y así podemos detectar cualquier anomalía antes que genere un daño. Cuando eso ocurre, se envía un mensaje al cliente alertándolo, y si acepta una revisión en un taller oficial, podemos agendar el servicio mientras el vehículo todavía está trabajando y pedir al centro de distribución el repuesto que vamos a necesitar, de modo tal que cuando tengamos la unidad en el taller, el tiempo de espera sea el mínimo”, explicó el ejecutivo norteamericano.

Pero la conectividad trae otra gran ventaja para las flotas comerciales, como es por ejemplo conocer el consumo de combustible o energía en el caso de los vehículos eléctricos. Toda la información se puede monitorear en un portal específico de cada cliente en el que se detalla el funcionamiento de cada unidad para poder compararla entre sí y apreciar diferentes variables, que pueden tener que ver con cuestiones mecánicas pero también con el modo de uso de los vehículos por parte de los operarios.

“La eficiencia es la prioridad en las empresas. Todo se monitorea online para poder optimizar cada eslabón de la cadena. En las flotas que ya llevan más de un año trabajando con este sistema de Ford Pro, hemos logrado una mejora en la eficiencia del 20%, y eso va a seguir mejorando a medida que los clientes entiendan cómo pueden sacar más ventajas de un correcto uso del sistema. Separándolo por rubros, nuestros estudios dicen que se puede ahorrar un 40% en el costo de mantenimiento de un vehículo y un 50% de ahorro en el consumo de combustible o energía gracias al monitoreo de las unidades”, dijo Cannis.

Brindar servicios relacionados con el software es la clave de la industria automotriz del futuro, porque más allá de tener propulsión eléctrica, híbrida o térmica, que los autos ya no sean un medio para trasladarse de un punto a otro sino toda una plataforma de servicios, permitirá que los clientes adapten su vehículo a la medida de sus necesidades. Y el sistema de suscripción es el mejor modo de hacerlo, porque el cliente compra un auto y luego lo personaliza de acuerdo a sus necesidades o gustos, pagando por cada servicio que quiera contratar.

Cuando un año atrás Elon Musk tomó la decisión de ir bajando gradualmente el precio de sus autos eléctricos en todo el mundo, para muchos analistas de la industria, e incluso para algunos de sus competidores directos, esa decisión fue tomada como una muestra de debilidad y de la necesidad de cerrar los números de 2022 en valores cercanos a los de las proyecciones prometidas.

Pero con el inicio del 2023, esa decisión del creador de Tesla de seguir bajando los precios se mantuvo, entonces aquel argumento se diluyó rápidamente y el mundo del auto comenzó a mirar sus movimientos con otros ojos, buscando una respuesta que justificara esa agresiva política de mercado que de algún modo puso en jaque a todos. Hasta que el propio Musk dijo que si quería podía bajar los precios hasta no ganar dinero con la venta de autos, sino con los servicios adicionales pagos que ofrece a los consumidores.

Más allá de otras variables como su sistema de fabricación basado en usar partes más grandes que reducen la cantidad de elementos de un vehículo, con la consecuente reducción de puntos de soldadura y peso, y una menor cantidad de robots y complejidad industrial en las Gigafactorias, lo que abrió Tesla en realidad fue un nuevo modo de mirar la industria, convirtiendo en una política de la compañía, algo que muchos otros fabricantes estaban empezando a desarrollar en una escala mucho menor: la suscripción de servicios adicionales que mejoren la experiencia del usuario y no limiten el rol del fabricante al de sólo vender el vehículo.

Mientras otros se quedaron aferrados a su política de mantener el precio de sus autos, la primera en seguir esa dirección fue Ford Motor Company, que paralelamente ya había iniciado un proceso de rediseño interno de su funcionamiento al decidir en febrero de 2022, la separación de sus negocios en tres diferentes empresas: Ford Blue, dedicada a los vehículos con motores de combustión interna actuales y futuros; Ford Model e, especializada únicamente en movilidad eléctrica; y Ford Pro, pensada como una empresa para brindar soluciones de productividad para flotas comerciales.

Las tres empresas cotizan en bolsa por separado y según dijo Jim Farley, CEO mundial de Ford, al momento de anunciar la división, “serán complementarias pero especializadas cada una en lo suyo”.

Efectivamente Ford bajó el precio de sus Mustang Mach-E y de su pick-up insignia, la F-150 Lightning, algo que sólo interviene en los resultados financieros de Ford Model e, pero como son empresas separadas, no afecta el funcionamiento de las otras dos compañías.

“Este es el nuevo modelo de negocios de la industria. Jim Farley ha lanzado Ford+, así como existe ESPN+ o Disney+. Esto es, tenemos el vehículo y ofrecemos el servicio. Este año hemos traído a Peter Stern, el desarrollador de toda la plataforma de Apple+, quién ahora lidera el sistema de suscripciones de Ford. Esto va a permitir que en muy poco tiempo, en un futuro muy corto, los autos sean más económicos porque tendrán muchos más servicios de software gracias a la tecnología OTA (over the air) de modo más rápido y simple. Ese es el plan. Ford +”, explicó el CEO de Ford Pro.

Ford Pro tiene 140.000 usuarios en Europa y 125.000 en Estados Unidos que pagan por un sistema que incorpora novedades permanentemente. Su llegada al mercado argentino, en cambio, es con un servicio gratuito, está pensado para clientes que tienen un solo vehículo comercial o para aquellos con más de 1.000 unidades de flota.