Planteando el argumento en favor de los recursos que su equipo necesita

Melody Wilding es entrenadora ejecutiva y autora de “Trust Yourself: Stop Overthinking and Channel Your Emotions for Success at Work”.

De: HBR.org

Muchos de los líderes con los que trabajo a menudo se ven en la necesidad de abogar por más recursos para su equipo, ya sea mejores equipos, un presupuesto para proyectos importantes u obtener aumentos o bonificaciones para recompensar y retener a los miembros estrella del equipo. Sin embargo, a pesar de sus excelentes habilidades de gestión, se sienten superados cuando se trata de navegar los aspectos políticos y persuasivos del liderazgo. Se sienten inseguros sobre cómo hablar claro y conseguir los recursos que sus equipos necesitan de una forma que tampoco perjudique sus relaciones con aquellos que están en el poder.

Dado que son pocos los gerentes a los que se les enseña explícitamente cómo abogar de manera efectiva a nivel de liderazgo, he aquí algunos consejos que le ayudarán a presentar argumentos convincentes.

MUÉSTRELES EL DINERO.

Demuestre a los tomadores de decisiones que la asignación de recursos propuesta no es simplemente algo bueno, sino una inversión estratégica que producirá beneficios tangibles para la organización. Elabore una justificación basada en datos para complementar su solicitud, destacando cómo más recursos resultarán en un retorno de la inversión. Por ejemplo:

— Cuantifique cómo los recursos adicionales podrían aumentar la productividad. Tal vez un nuevo software podría reducir el tiempo necesario para completar una tarea en un 20%, o contratar a un empleado de nivel medio podría duplicar la producción de su equipo.

— Muestre cómo una inversión hoy podría generar ahorros de costos a largo plazo. Tal vez la nueva capacitación elimine la necesidad de subcontratar o conducirá a menos errores costosos.

— Destaque cómo los recursos mejorarían su ventaja competitiva, su participación en el mercado o la reputación de la empresa.

ALINEE SU SOLICITUD CON LA VISIÓN.

Alinear su solicitud con la visión de la organización o los objetivos estratégicos de su gerente es otra forma poderosa de demostrar la relevancia e importancia de sus necesidades y las de su equipo. Su objetivo es mostrar una comprensión profunda de la dirección de la organización y articular cómo su solicitud la respalda. Esto muestra su compromiso con el panorama general y refuerza el hecho de que usted es un pensador estratégico.

Por ejemplo, si su organización se esfuerza por convertirse en un líder de opinión en su industria, podría argumentar que la contratación de más personal (como un analista dedicado a la investigación) le ayudaría a mantenerse al tanto de las tendencias y a crear contenido. Como resultado, atraería clientes de alto perfil, asociaciones u oportunidades para dar charlas que eleven la reputación de la organización.

PRESENTE SOLUCIONES, NO EXIGENCIAS.

Los ejecutivos están ocupados. No tienen tiempo (ni toda la información) para pensar en cada tema. Usted es el experto en su dominio, y esperan que actúe como tal. Incluso Steve Jobs dijo una vez: "Contratamos a gente para que nos diga lo que tenemos que hacer, no al revés".

Al presentar soluciones, en lugar de descargar problemas o demandas sobre los que están por encima de usted, no solo está ayudando a aligerar su carga de toma de decisiones, sino que también se está posicionando como un solucionador de problemas. No está simplemente pasando el problema a otra persona para que lo resuelva; está trabajando activamente hacia una resolución. Por ejemplo, "Necesitamos más personal para manejar nuestra carga de trabajo" podría cambiarse por "Podríamos contratar a dos estilistas junior con salarios iniciales más bajos y luego mejorarlos con el tiempo, lo que sería una inversión más inteligente a largo plazo".

DEJE CLARAS SUS INTENCIONES.

Los que están por encima de usted necesitan confiar en que el éxito de la organización, no el beneficio o la ventaja personal, es su principal motivación para buscar más recursos. Cuando utiliza frases como "Estamos dispuestos a ser flexibles" o "Estoy feliz de considerar otras opciones", indica la voluntad de colaborar y comprometerse. No se menosprecie a sí mismo ni a su equipo, pero trate de encontrar un resultado en el que todos ganen.

DEMUESTRE ÉXITOS ANTERIORES.

La prueba es poderosa, y el rendimiento pasado a menudo sirve como un indicador del éxito futuro. Mostrar historias de éxito genera confianza en su capacidad para generar resultados, así que resalte casos anteriores en los que solicitó más recursos y los convirtió en un resultado positivo.

DESTAQUE EL COSTO DE LA INACCIÓN.

Sea sincero sobre el costo o el impacto de no hacer nada (por ejemplo, "Si no invertimos en XYZ, podría significar que esta consecuencia negativa estará en nuestro futuro"). Uno de los sesgos más poderosos en la toma de decisiones es la aversión a las pérdidas. De hecho, la investigación muestra que las pérdidas son dos veces más potentes en comparación con sus ganancias equivalentes.

Subrayar lo que está en juego no debe plantearse como una amenaza, sino que debe utilizarse para ayudar a sus líderes a ver las implicaciones más amplias de sus decisiones. Les muestra que ha pensado profundamente en la situación, que comprende el contexto y que está buscando proactivamente los mejores intereses de la organización.

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Abogar por recursos va más allá del acto de obtener un “sí” para adquirir más herramientas, personal o fondos. Representa un profundo compromiso con el éxito del equipo. Les demuestra a sus líderes que usted es alguien que comprende sus desafíos, valora sus esfuerzos y está dispuesto a defender sus necesidades. Además, con más recursos a su disposición, su equipo puede trabajar de manera más eficiente, innovar de manera más efectiva y ofrecer resultados de mayor calidad, contribuyendo directamente al resultado final.