Consejos de mujeres para mujeres ante una negociación salarial

Como periodista freelance, A.C. Shilton valora el consejo perenne en cada libro, blog o conferencia sobre el trabajo por cuenta propia: "Negocie el pago de cada encargo". Al menos teóricamente: en 10 años de independiente, nunca lo ha comprobado. "Si un pago es demasiado bajo, simplemente rechazo el encargo y paso a otra cosa", escribió en una columna para The New York Times.

Para las mujeres que, como ella, detestan las conversaciones incómodas, conseguir mejor retribución por sus trabajos parece más que difícil, sin contar con la brecha salarial. "Acaso esté pagando por esas transgresiones financieras durante años", reconoció.

"Y los empleados asalariados, también. No negociar el salario del primer empleo puede costar cientos de miles de dólares a lo largo de una carrera, según Linda Babcock, profesora de economía de la Universidad Carnegie Mellon y autora de Ask for It: How Women Can Use the Power of Negotiation to Get What They Really Want (Pídelo: Cómo las mujeres pueden usar el poder de la negociación para obtener lo que realmente quieren)".

Para tratar de cambiar su perspectiva y aprender a defender el valor de su trabajo, habló con la experta. Y en primer lugar comprendió que atribuir su falta de habilidad para negociar a su aversión al conflicto es, por lo menos, un malentendido.

"¿Por qué piensas en la negociación como un conflicto?", le preguntó Babcock. "Una negociación debería ser una conversación, no una confrontación. Una conversación que necesita ser controlada". Si se la desarrolla del modo adecuado, la negociación permite que ambas partes obtengan lo que quieren. "Tú consigues más dinero, y la otra parte recibe trabajo de calidad de una empleada que no pasa la mitad del día retocando su curriculum vitae".

Además, la negociación es un rito esperado. "Una norma cultural", según la experta. "Se supone que la gente siempre tiene que negociar", agregó Babcock. Como cada empleo suele tener un rango de salario, no uno fijo, vale la pena invertir tiempo y energía en lograr el más alto.

"Si te han ofrecido un empleo, es porque quieren que lo aceptes", le dijo a la periodista Kim Churches, la directora ejecutiva de la Asociación Nacional de Mujeres Universitarias (AAUW). "Los costos de recursos humanos por contratar empleados nuevos son altos. La negociación de tu salario no hará que cambien su decisión".

La negociación, como el mismo empleo, tiene género. Buena parte de la investigación de la profesora de Carnegie Mellon se dedicó a comprobar que a las mujeres se las castiga por querer más. "El estilo de negociación que emplea una mujer puede ser contraproducente, pero usar un estilo cooperativo puede evitarlo", dijo Babcock.

Y eso no cambia si el gerente es una gerenta. "Las mujeres también lo hacen", agregó.

El consejo de Churches, que acordó con esa perspectiva, fue: "No seas tímida, pero usa el tono y las palabras correctas". Prestar atención al lenguaje corporal de la persona con la que se negocia también es importante, para ajustar el mensaje.

"Sugirió la adopción de un enfoque colaborativo, que se centre en cómo puedes ayudar a que la empresa o la organización crezcan. Por ejemplo, sugiere responsabilidades adicionales que querrías asumir, o nuevas habilidades que podrías adquirir", resumió Shilton. Lo que no hay que hacer es decir "Quiero X y luego de un año, 10% más, porque soy genial y lo merezco".

Para una mujer, dada la brecha salarial, el historial de ingresos puede implicar que, ante una nueva oportunidad, se baje en realidad la cantidad que podría llegar a ganar. Dado que "no hay obligación, legal ni de otra índole", de discutir los salarios en otros trabajos, "tu primer movimiento debería ser esquivar esa pregunta para ver si tu empleado potencial dice la primera cifra".

Una manera sencilla es argumentar que el puesto al que se aspira no es como el anterior, y que en consecuencia en lugar de comparar sería más conveniente hablar de las responsabilidades del empleo para determinar una retribución justa. "Practica esta respuesta hasta que te sientas cómoda", aconsejó.

También es posible dar la primera cifra, y dejar margen para negociar, si se conoce el valor de mercado del empleo. Tanto una cifra alta como una baja pueden abrir sospechosas sobre la idoneidad o la experiencia. Es importante informarse: "Sitios como Glassdoor, PayScale y LinkedIn", enumeró la autora" pueden ayudarte a establecer el rango en el cual debería estar tu salario".

Por último, Shilton sugirió tener un plan para la conversación, con algunos temas básicos en orden: "Comienza con cuánto amas tu trabajo y cuánto te entusiasma ayudar a que la empresa crezca. Destaca tus éxitos y las habilidades adicionales que hayas logrado. Sugiere algunas maneras en que pudieras asumir más responsabilidades. Por último, pregunta de qué manera te podrías asegurar de que tu compensación resulte acorde a tus capacidades y tus responsabilidades".

Es conveniente practicar con una amiga o un amigo el desarrollo de la entrevista, a fin de estar preparada para diferentes escenarios.

Una vez en el encuentro real, las cosas pueden no salir como se desea. En ese caso también hay opciones. "Puedes preguntar: '¿Hasta dónde se puede acercar a mi cifra?', dijo Babcock". Si eso no funciona, se puede preguntar qué capacitación sería necesaria para aspirar al nivel siguiente. "Informar a un jefe sobre los objetivos de desarrollo que se tienen lo ayudan a ver que está ante una empleada en la que vale la pena invertir".

En todo caso, la actitud es la misma: "No hay que concentrarse en el no". Pero si la puerta no se abre, hay que aceptar una salida con gracia.

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