El visionario que busca crear en Argentina un "supermercado de casas"

Dicen que entrepreneur se nace. Se requiere de un espíritu libre, y una visión y una constancia firmes. No cualquiera tiene la madera necesaria para lograr que un sueño y una meta se logre concretar. El impulso inquebrantable de alcanzar un objetivo a pesar de los obstáculos.

Julián Arostegui nació emprendedor. A los 15 años comenzó a trabajar con su madre en una agencia de viajes, y ya a los 19 arrancó por su cuenta. Nunca trabajó en relación de dependencia y nunca quiso. Empezó a estudiar Administración de Empresas en la UCA pero no se recibió. Decidió en cambio comprar un restaurante en Belgrano llamado Azzurra por 30 mil dólares y que a los tres años ya facturaba millones. Desde el 98 hasta el 2005 "hizo mil cosas" como recuerda años después, sentado en el restaurante del MALBA -Marcelo- en un día lluvioso de julio. Lo transformó en una cadena, realizaba caterings para eventos y en el 2005 vendió su empresa.

Fue ese el punto decisivo que lo volcó por completo al negocio del real estate. "Empecé con un proyecto bastante piola que era lo que hoy es Madero Walk que tiene el Dique 1", relata en diálogo con Infobae. "Nosotros empezamos diseñando para Dique 1 y para Dique 2 un centro comercial flotante. En Dique 1 era más basado en un salón de eventos con una marina y en Dique 2 con Faena. Al final el Dique 2 ,cuando Faena decide de alguna manera dejar de invertir tanto en la Argentina, se descontinuó el proyecto".

En ese momento decidió y armar un especie de equipo de management para comprar negocios. Básicamente, adquiría startups, y las reordenaba para que vayan a un segundo estadío. Y en ese camino creó su impronta. Compraron Cerro Bayo, que en ese momento era un pequeño parque de nieve y que hoy se posiciona como uno de los centros más reconocidos del hemisferio sur. "Cuando yo lo compré era un parque de nieve, no existía, estaba fuera del mapa. La geografía es única. Para mí Villa La Angostura es por lejos la ciudad más linda de la Patagonia. E centro de esquí logró un posicionamiento único basado mucho en un concepto de calidad, con lo que yo definí como centro de esquí boutique: hacer algo en un lugar acogedor y tranquilo, donde vos tuvieras más servicios. Chiquito, con buena gastronomía; una visión de que el esquí, más que una actividad, es una experiencia".

Lo mismo hizo con la heladería Persicco. La reinventaron. Hoy Arostegui sigue siendo miembro del directorio, y tienen pensado hacer una extensión de línea con la marca. "Mi expertise es mirar cómo es el proyecto y ver cómo lo posicionás, le metés innovación y le das una idea de calidad siempre enfocado con un gran equipo, una estrategia combinada donde trabajás con la gente que labura en la compañía, la reordenás, reenfocás el negocio, y le das una visión distinta. Siempre lo hacemos desde el lado de mente abierta y viabilidad en el tiempo", aclara.

El mundo de las viviendas

Luego adquirió Royal, una multinacional canadiense -que tiene como principal producto el desarrollo de sistemas constructivos industrializados en base a PVC- que nunca había logrado terminado de entrar en el mercado de la viviendas, que era su principal mercado. "Ellos partieron de una hipótesis cierta que era la necesidad de vivienda en Latinoamérica, porque armaron una fábrica para abastecer a Brasil, Chile y Argentina, con una capacidad de producción grande. El problema es que el tiempo de desarrollo que por lo general tienen los negocios en nuestra región es lento. Aún cuando la pegás con un proyecto, el proceso es mucho más lento, porque tenés menos mercado al final del día y además tenés un montón de preconceptos culturales metidos en la sociedad que hacen que todo se dilate más, que no es el caso en Estados unidos y Europa, que compran más rápido si la solución es buena. Acá hay estereotipos y funcionamientos preestablecidos que hacen que haya resistencia al cambio".

La resistencia al cambio es el problema principal con el que Arostegui tuvo que enfrentarse. "Cuando vos hacés las cosas bien, el cliente te premia. El tema es que hasta que el cliente te prueba, confía en vos -que es un punto súper importante- y decide, pasa un tiempo largo. Hay algo que a mí me costó asimilar, que soy un empresario precoz y que aprendí todo a la marcha, que es la importancia de la política del país dentro de los negocios. Cuando vos sos entrepreneur, tu sueño es el proyecto y visualizás el producto, el mercado, y de alguna forma todo eso existe y es real. Ahora bien, después hay variables exógenas a vos que hacen que a un proyecto le vaya mejor o peor".

Pero, más allá de la situación política, reconoce que el momento más complicado para todo emprendedor es el comienzo: "Lo más difícil de un proyecto es el primer momento, cuando falta plata, cuando tenés que tomar a la gente. El primer equipo rara vez es el que queda, porque toda startup es muy complicada y la gente se enoja o no. Toda esa primera parte es crítica. Lo importante es poder hacer toda esa primera etapa bien, y después consolidar un proyecto a mediano y largo plazo.

Un entrepreneur y un empresario son dos bichos bien distintos. Según Arostegui, en el mundo empresario en gran parte hay parámetros bastante preestablecidos. En el universo de los emprendedores, la visión individual es la que prima. "El mayor aprendizaje de la prueba y error es que corrés un gran riesgo de sobredimensionarte. Ése es el gran riesgo latente siempre. Es muy difícil decir 'llegó hasta acá y paro'. Primero porque sentís que te queda motor propio para hacer mucho más, y después te pueden faltar equipo y recursos. Aún hoy estoy en ese camino de aprendizaje. El mayor secreto es cómo lográs un equilibrio entre el desarrollo del proyecto y el desarrollo de la compañía. Uno de los mayores errores del entrepreneur es el crecimiento acelerado. En todos los proyectos algún error cometés, porque por lo general vs estás creando mercado. Es un desafío muy grande. Te equivocás si te agrandás mucho".

Una casa en seis meses y para toda la vida

El proyecto de UNACASA nació antes de que Arostegui comprara Royal. Arostegui se sorprendió por la cantidad de lotes que se habían adquirido en el país entre el 2001 y 2013 que permanecían vacíos. "Empezamos a entender que alguien iba a tener que construir casas para todos esos lotes vendidos. Hoy no debe haber menos de 100 mil lotes vendidos sin casas. A raíz de eso empezamos a ver que la gente tenía tres problemas. El primero, que el proceso de hacerse una casa era complejo. A quién contratás, cómo. Y siempre se recurría al el primo o tío arquitecto, y terminaba en quilombo. El segundo es que la gente que es dueña de estos lotes hoy vive en un departamento de 60 o 70 metros cuadrados, pero cuando quiere irse a vivir a un country quiere una casa de 200 metros cuadrados. Tercero, la gente cuando se hace una casa se la imagina para toda la vida. No es como un auto".

Luego de un extenso trabajo de investigación y varios focus groups, Arostegui y su equipo llegaron a la conclusión de que si querían lograr captar ese mercado, debían ofrecerle a esa gente un producto de diseño, con proyectos creados por distintos arquitectos y a los que se les debe dedicar tiempo para su desarrollo, el suficiente para que la casa tenga un diseño eficiente, sustentable, y bien pensado. Que la persona pueda ir a comprar a un lugar una casa, y que de principio a fin la experiencia de compra, en vez de ser tortuosa, sea agradable. La idea era simple: que la persona pueda elegir entre distintos modelos una vivienda de diseño, personalizarla y tenerla lista en seis meses. Comenzar con unos 80 metros cuadrados, pero con la posibilidad de agrandarla. Una casa para toda la vida, pero con visión a futuro.

"Como entrepreneur fue la primera vez que me tocó diseñar un producto para un mercado que existe", afirma. "Esas 100 mil personas se van a hacer sus casas. Está en nosotros ofrecer una solución para que esas 100 mil casas se hagan en poco tiempo. Nuestras casas se hacen en 6 meses de punta a punta. A veces perdemos más tiempo haciendo los trámites municipales que haciendo la casa o pidiendo el alta de servicios. Vos elegís, la ves, te gusta, nosotros ya la tenemos en stock, tenemos los equipos de trabajo".

"La idea era hacer una casa que pueda crecer", explica Arostegui. "Que vos puedas soñar una casa de 200 metros, ya tengas el plano y el diseño, pero que empieces con 80. Y cuando tengas más hijos le hagas una ampliación. Que el cliente pueda visualizar por etapas, y, como la gente imagina la casa para toda la vida, tenés que ofrecerle eso, tenés que usar un sistema de construcción rápido, eficiente e industrializado pero muy rígido, que tenga durabilidad y que sea culturalmente apto".

La industria automotriz como parámetro

Arostegui trata de asimilar el proceso de trabajo de su compañía como el de la industria automotriz. "Es una sumatoria de procesos. Hoy vas a una fábrica y sigue habiendo gente con tareas manuales, más allá de la robotización. Nosotros quisimos lograr un sistema que se asemeje a eso. Fue nuestra concepción de producto. El remate final es que la gente las casas las vea, las pueda tocar. El objetivo es hacer un supermercado de casas, un lugar donde vos puedas entrar y encontrarte con 50 casa a disposición, las mires y digas 'quiero esta'. Blanca, negra, con madera, con tal piso, querés ponerle energía sustentable, tengo todo listo para ponerlo: paneles solares, energía eólica, todo en función de las ganas y del bolsillo. Que el cliente participe en un proceso de customización pero que estructuralmente tengas varias ofertas, todas escalables, pero prediseñadas, documentadas como un edificio. No se hace a la marcha como en la mayoría de las casas. Tiene desventajas, obvio. Si vos en el medio me decís que querés una habitación más grande, no se puede. Si me lo decís antes es otra cosa. Ésa es una razón por las que las constructoras tardan. Viven de los adicionales".

"Tenemos una capacidad de hacer 300 o 400 casas por mes. Hoy te diría que la planta de Royal, a nivel de sistema industrializado de construcción, es la más grande de Sudamérica por lejos. Hay tres sistemas constructivos, con paneles de madera, hormigón expandido y el nuestro que es encofrado de PVC, que se rellena de hormigón, por lo que la casa es como de hormigón. Los tres sistemas los combinamos, y, según el territorio donde vos vas a estar o la idea de casa que tenés, se usa uno u otro".

Ya han hecho varias operaciones en Uruguay con familias que eligen sus casas como segunda vivienda. Recién están empezado, hace relativamente poco que lanzaron este producto, pero apuntan principalmente a clientes de primera casa. Parejas jóvenes que hoy alquilan, que empiezan a conseguir un crédito. El metro cuadrado está entre unos USD 1000 y USD 1300, dependiendo de la personalización de la vivienda que cada usuario decida darle.

"Nuestro desafío hoy es estar innovando de forma constante en los modelos de casas. Hasta nos divertiría hacer como una marca de ropa que en cada temporada lanza modelos distintos, y que logra que algunos modelos se conviertan en clásicos. Mi visión es que nuestras casas sean más cancheras. Es una industria en la que vos necesitás que la experiencia de compra sea sencilla. Hoy está claro que las familias se agrandan y se achican rápidamente. El tema es cómo construís una casa lo suficientemente modular para adaptarse a cada una de ellas. Estoy convencido de que en 5 años todo el mundo va a hacer lo mismo que nosotros".

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