Millones y dolor: 4 historias de victorias y fracasos que forjaron a los "unicornios argentinos"

Son cuatro gigantes: MercadoLibre, Despegar, OLX y Globant. Son los "unicornios argentinos", las empresas tecnológicas cuyo valor de mercado supera los US$ 1.000 millones.

Además, son ejemplo y faro para emprendedores locales. Sus increíbles historias y las de sus fundadores están retratadas en Los nuevos reyes argentinos, un libro del periodista Sebastián Catalano que editó Paidós. Allí, como nunca antes, se describe cómo estas compañías pasaron de ser startups a verdaderos jugadores regionales y globales del mundo de los negocios en internet. Sus aciertos y sus grandes errores. Peleas, competencia y "odios". Sus consejos y recetas para el éxito. Cómo van a seguir influyendo y sus planes para un futuro lleno de desafíos.

A continuación, cuatro breves fragmentos adaptados del libro. Minirrelatos que permiten asomarse a los inspiradores caminos de los cuatro unicornios celestes y blancos.

Así ganó Globant su primer millón… y los primeros US$ 100 millones

"¿Cuándo ganaron el primer millón de dólares?", les pregunté a los cuatro fundadores de Globant (Martín Migoya, Guibert Englebienne, Néstor Nocetti y Martín Umaran) en 2014. No hubo 1 millón de dólares. Gracias a un contrato temprano con LastMinute.com (la compañía de reservas aéreas de último minuto), pasaron de facturar 200.000 dólares en su primer año a 3 millones de dólares en el segundo, detalla Umaran, que parece tener todos los números en la cabeza.

"Siempre hubo saltos de facturación que nos costaron mucho. Pasar de 1 millón de dólares por mes fue arduo. Y más aún pasar de 3 millones de dólares por mes. Pasar de 36 millones de dólares por año a 50 millones de dólares nos tomó un par de años, y en el medio nos pegó la crisis de 2008, que fue durísima", dice.

Migoya recuerda que para pasar de 50 millones de dólares a 100 millones de dólares de facturación tardaron dos años más. ¿Qué pasó para dar ese salto estratégico? "Pasan infinitas cosas. Esos cambios de escala traen aparejados cambios de capacidades, gente, management. Emprender es invertir en gente y procesos", asegura.

El día que Despegar estuvo a punto de fundirse

En medio del crecimiento de Despegar llegaron dos hechos que afectaron muy fuerte a la industria: el estallido de la burbuja puntocom y luego la caída de las Torres Gemelas, en 2001, algo que, además de la conmoción global, pegó de lleno en la industria aerocomercial y la turística.

"Desde el día uno, la idea era vender. Hacer crecer la compañía y venderla. Era el mandato de esos tiempos. No existía el concepto de la empresa a largo plazo, al menos para nosotros", afirma Roby Souviron, fundador y alma mater de Despegar (los otros fundadores son Christian Vilate, Martín Rastellino, Mariano Fiori y Alejandro Tamer; los cinco ya están retirados de tareas operativas en la compañía).

En esos momentos muy complicados para la compañía, los fundadores recuerdan el liderazgo de Souviron, que canalizó la idea del grupo fundador de seguir a como diera lugar. La empresa perdía mucho dinero por mes y no tenía demasiado tiempo de vida. Rastellino resume las duras medidas que tuvieron que tomar en tres: ajustar, despedir y replantear estrategias para estirar la inversión: "Nos quedamos sin un peso en la caja y los accionistas nos pedían cerrar. 'Hasta acá llegamos', nos dijeron. Fue tremendo. Nos encerramos en una salita de la oficina en Miami, alguno se sumó por teléfono, y dijimos que el proyecto no podía fracasar. Aunque racionalmente había que cerrar, nadie quería hacerlo. Nos propusimos no salir de esa habitación sin un plan. Armamos una estrategia para renegociar con los proveedores, cambiamos el modelo comercial con los socios en cada país (de costos fijos a variables) y tuvimos que desvincular a mucha gente, muchos amigos, sin pagarles la indemnización inmediatamente. Nos bancaron. Nosotros no cobramos sueldos por un año".

Fue un punto de inflexión. En cinco meses la empresa comenzó a recuperarse, dejó de perder dinero y les pidieron a los inversores fondos para regularizar las deudas. "Ahí, Despegar renació. ¿Cómo hicimos? Magia. (Risas) Otra vez, nos enfocamos en lo que tenía que hacer cada uno. Sacrificio y creatividad. Estuvimos muy cerca de desaparecer", dice Rastellino.

Los errores que fulminaron a DeRemate y le sacaron a Oxenford úlceras en los ojos

A los 30 (en 1999), Alec Oxenford fue elegido CEO de DeRemate (hoy está al frente de OLX y LetGo). "Fue espectacular. Nunca estuve tan identificado con un trabajo y nunca sufrí tanto. Se me cayó el pelo y me salieron úlceras en los ojos. No dormí por seis meses, pero de verdad. A la vez, fue gratificante. Fue duro e intenso", recuerda.

DeRemate creció y creció. En las dos primeras rondas de inversión recaudó más de 50 millones de dólares. Luego, Oxenford perdió y reconoce los errores de esos años. "Quizás el mayor error fue no aceptar un acuerdo con eBay por pensar que era malo. Eso nos hubiera evitado tener que inventar una rueda que ya estaba inventada. MercadoLibre aceptó. Eso sí hubiera cambiado la historia… Además, elegiría socios más parecidos a los que tengo ahora y sería más conservador en el uso del cash. No gastaría tanto en publicidad en el start-up", asegura.

Una mañana, en su casa en Martindale, Oxenford fue un poco más allá. "Fuimos algo extremistas todos. Pensábamos que estábamos en la guerra del fin del mundo y era una competencia entre compañías. Hubo fanatismo y emoción a niveles personales. Aprendí mucho, y sufrí mucho, al final. Me sirvió para no cometer jamás los mismos errores", reconoció, reflexivo.

El auto destartalado que fue una de las semillas de MercadoLibre

"¿Cómo surgió la idea de hacer MercadoLibre?", le preguntaron a Marcos Galperín, cofundador y presidente de la compañía, el 27 de septiembre de 2016 en una entrevista abierta online que organizó la propia empresa. "No es una buena fórmula estar tirado en la cama pensando qué hacer, aunque sí puede funcionar. Hay empresas que se crean así, pensando e incubando ideas. En el caso mío fue al revés: te apasionás con una idea, con una tecnología, y vas para delante más allá de los problemas y las complejidades, hasta que aparece la ruta", contestó.

Un auto verde medio destartalado, un inversor de visita y un estratégico viaje al aeropuerto son condimentos de la historia fundacional para MercadoLibre. Si bien la idea ya estaba en marcha, al menos en la cabeza de los cofundadores, esa fue la primera vez que el modelo fue corroborado, desde el lado de las inversiones, por uno de los peces gordos del momento.

El profesor de Finanzas de Stanford (donde Galperín hacía su MBA a fines de los 90) Jack McDonald era, y es, una verdadera leyenda en la casa de estudios. Su trayectoria, sus enseñanzas, sus clases y, sobre todo, sus invitados, son experiencias que ningún estudiante quiere perderse.
John Muse es un inversor millonario que nació en Texas y ama el polo. Socio histórico de otro texano, Tom Hicks, en los noventa era parte de Hicks, Muse, Tate & Furst, un fondo muy activo en América Latina que en la Argentina llegó a ser accionista mayoritario de Cablevisión, la compañía de videocable más grande del país, hoy en manos del Grupo Clarín.
Muse fue uno de los invitados estrella del profesor McDonald y Galperín arregló todo para llevarlo al aeropuerto luego de su disertación, un privilegio que significaba contar con varios minutos de privacidad con alguien que estaba invirtiendo fuerte en proyectos puntocom. Ideal.

La leyenda cuenta que el Volkswagen Golf de Marcos estaba impecable, al menos en la limpieza. También que en el viaje "se equivocó" varias veces de salida de la autopista para estirar la charla. "Recién había empezado a armar el business plan. Pero todavía estaba en mi cabeza, no tenía nada en papel para darle a John. Él se entusiasmó mucho con lo que le contaba, pero nunca esperé que me dijera: 'Me encanta la idea'. Estaba enloquecido, y después de eso no paré, lo ametrallé con mis ideas".

El Golf de Galperín fue directo a la pista, donde estaba el jet privado con el que Muse iba a volver a Londres. "Estaba como embobado por la situación: jet personal, la charla, la posibilidad de interactuar con el tipo. Iba caminando hacia el jet, cuando de pronto se da vuelta, se dirige unos pasos hacia mí y me dice: "If you need money, let me know" ("Si necesitás dinero, avísame"). Fue el 15 de mayo de 1999, no me olvido nunca más", asegura el CEO de MercadoLibre.

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